外贸业务员的必修课.pdfVIP

第1种方法 Extend your interpersonal Extend your interpersonal EExxtteenndd yyoouurr iinntteerrppeerrssoonnaall relationship relationship rreellaattiioonnsshhiipp 打通你的人脉 为什么要通过朋友找客户？ 为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪 里？ 打个比喻，据相关调查显示，即使在社会发展到开放的今天，人们的交际范围得以 迅速困大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30%， 而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一 比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌 生一无所知的人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重 点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提 下，才会向当事人引荐或推荐。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很 快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目的 , 搜索 猜测和试探上面。 前提是要保证你 怎样通过朋友找到客户呢？ 的工作背景信息 已被朋友所了解 KEY POINT : 通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用 朋友： 直接的朋友圈，间接的朋友关系，原来陌生的同行（非竞争人员） 首先， 必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流 其次，个人专业素质和态度同样非常重要 再者，要保证对朋友的尊重和互利 第2种方法 展会前的准备工作 1. 要选择专业的有影响的展览会. 2. 当然是要做好展位的设计工作. 3. 展会前搜索潜在客户参加该展览会. 4. , . 参加展会前 要尽量多了解行业间的竞争对手 参展过程中需要注意的要点 • 对于参加人员的一些细节要求 • 参展人员要穿统一的正装 • ( ), 关注与发现每一个潜在客户 买家与专业观众 不可怠慢任何一个潜在客户 • , . 对买家与专业观众 不要以貌取人 与客户交谈中的注意要点 • .( ) 判断客户的专业性 提几个展示产品的专业问题 • , . 针对专业客户我们要认真地谈 了解客户的各方面需求 • 每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析. • , . 在与客户交谈时 要尽可能地给客户留下一个深刻的印象