广告的动机与应用专用课件.ppt

广告的需要动机与应用 AIDMA法则 从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征： 1．唤起消费者的注意； 2．启发消费者的联想； 3．说服消费者去行动。 AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写。 指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节 需要和消费需求概论 多少年来，心理学家和其他对人类行为感兴趣的科学家都在努力探讨人类的需要和动机。 在20世纪20年代，美国哈佛大学的一位商业心理学家就编制了一份有44种人类动机的清单，供广告宣传作为参考。但是清单太长，并不实用。 消费需求的特征与广告诉求 （一）消费需求的特征 1、消费需求的周期性 2、消费需求的发展性 3、消费需求的伸缩性 4、消费需求的多样性 5、消费需求的可诱导性 6、消费需求的习惯性 7、消费需求的互补性和互替性 8、消费需求的从众性 （二）消费者的需要与广告诉求 1、广告诉求与优势需要 2、广告诉求的变换与动态需要 3、不同消费群体的兴趣 广告诱发消费者的需求方法 1、说出消费者的真正需要或深层次的需要 2、突出产品功能，占据第一 3、找出商品的使用价值和附加心理价值 商品的使用者购买某种商品并