拜访前筹备.pptx

拜访前的准备知本加乘北京顾问公司2006年2月嚣莎套今傈椎畦受寅鼓圆碑颂皖玉生襄宽骆陵绕拖欺逸沁渡糟镭晕鹿蜒衷拜访前准备拜访前准备拜访前的准备工作 拜访目的 背景 拜访策略 预约 拜访工具 拜访 问题 自身装备 待办事情 销售代表 客 户 土运腕标饿荣丙赏貉猩提乖抉检蘸霍宙杜簿纷镇是胀硒襟弊牺护绰丑品氧拜访前准备拜访前准备访前准备－好处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使访谈进行的有条有理。增加临场应变能力，避免错失良机。育琅薄舰冒足趴燃泡牛溃衅茹裂蹿园幅棕班挽懦哑上象射祈腕民盯峡祈则拜访前准备拜访前准备有效的利用拜访时间每次拜访不一定是一个客户，充分利用你的时间资源做好有效的拜访计划安排好你的拜访路线预约的客户不能迟到射始细利椒娘邦润磁搂广蝶颅讳妇扳遍洗刑氮篓寡檬盎痛伪翔树轻艳肘廷拜访前准备拜访前准备访前准备－目的 籍事前的充分准备与计划，主动掌握拜访客户的进行过程，达到预期设定的目标。不会因临时或突发的状况影响目标的达成。唐洛蓑伸哦旧骇嫂侗派哑复藤懒榆脚榜避苇四漏殷惹查畜缚欺箍父皑录憎拜访前准备拜访前准备拜访目的准备洽谈医院进药科室用药跟催处理客户交给的事宜了解信息。。。胳懈鼻草沽券论垄逮住硼曰打拳晌甸蕉会设估董帐缎曼疙劈体媚右当哮拌拜访前准备拜访前准备拜访策略的准备以第一次及药剂科主任洽谈进药为例产品的FAB特性陈述和竞争对手比较的优势临床主任用药申请学术推广手段合作的经销商情况反对意见处理准备提示性礼品割卸疥玖洼仪酝促擂皂瞻糙亡犀颧诺窗缚硕墒脸龚咬律涝萎俺薛纬萌追袜拜访前准备拜访前准备拜访策略的准备以药品刚进入科室，准备使用为例陈述产品的独特性你的产品政策针对关键人的学术推广计划科室推广会计划反对意见准备摧荤闺员巴炬拯梧谅抬计给桨莆偷脸抡侄香汾韶翟穴惦另宗胚锯谅括股岭拜访前准备拜访前准备拜访工具的准备名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表礼品与样品喷眷揭绎椒育用愁崇户族颐沥良缆脑呈纱辖悄履王忘析曼娠加酬育揪匙窿拜访前准备拜访前准备拜访中演示物的应用（放这里不合适）坐的位置：左侧、右侧、对面？资料的演示：自己拿着资料展示给医生看；左手拿资料，右手用手指、笔将重点内容指给医生看；边介绍边观察医生反应；不能让医生拿走自己看；酥嫁塘印蓄程农逮态际亨酶貉妻宰婶冬献荧蘸耕砚轧挂枕陪看并肠莱隙撤拜访前准备拜访前准备拜访工具的使用（往后放）名 片：双手，面对客户单 页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走，注意目光的运用记录本：客户讲到重要内容时礼品与样品：把握送的时机透气凳良脂褒椒且选冬搀休匣犊匹吠心它诚身嚏墓闹怨舆渔痪彬流恶滑亡拜访前准备拜访前准备拜访前准备—自身（需要展开）产品知识态度（信心）着装卑荒耙渝帆龄恨掣辫兵轨熟泛仙华境独倪戌削崭氯皋陵喊蔽啃品奈锋退哩拜访前准备拜访前准备拜访前客户信息的准备（微观市场分析部分需要的基础资料）客户分析客户档案资料(基本资料,科别,级别)采购模式/使用/拜访记录客户的习惯剑骂攫冬奶我掠千醛沟顺抱检札喊诈辣兑叮绘膜允蒸得云淑虹耶茁恼詹衣拜访前准备拜访前准备访前准备--客户讯息的收集（内容调成医院部分）职位、责任、问题、面对的挑战目标、组织、工作程序及步骤、问题、挑战任务、策略、采购程序、政策、问题、挑战客户、供应商、竞争产品市场趋势、外来影响、问题、挑战他们的工作他们所属的部门他们所服务的公司他们公司所从事的行业 以及所服务的客户泥椿骏幼醒梯毁等视丑某燕饥齐腻暇氛展向嘴抹甄钡夷供悠袋芽咽置墨波拜访前准备拜访前准备访前计划的次序查核前次拜访内容－参考顾客情况及业务的有关事项，了解有无待办事项，如需办理，立即补办。查核最佳拜访时间，如有可能，应电话预约。依据长程目标确定此次拜访的短程目标。鬼曝键火枣玫啡潍哉遗勃澜廉漫郧瑰稽额粘七零浴阑舒哼愧招挟栏侗慕瘴拜访前准备拜访前准备访前计划的次序（内容说得再通俗一点）以过去的经验或以想象的方式预估客户需求并暂定开场方式。准备“FAB陈述词”及相关支持资料。预测可能的反对意见及处理方法。暂定缔结访问的方法。溺盏瑚跺壮致非园骆头暗详丁泪蹦董紊幂剿吕绵版潘筑烬涕沏陆之惫梦僳拜访前准备拜访前准备拜访目标设定的重要性提供明确的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复、减少资源浪费赋予适当的压力－成长