采购与供应谈判中沟通技巧.docVIP

采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些 悬赏分：0 | 提问时间：2010-12-31 10:51 | 提问者：佳0314 其他回答 共1条 对于谈判的价值，我们用一个经典的小故事说明：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，但最终还是达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的故事，我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 一次成功的谈判 对于经销商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？为了形象说明，我们举一个现实的案例。主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。 老张：李经理，我想我们公司的情况你也基本了解了，人员、车辆等硬件你也看到了。除此之外，我们最大的优势在团购。我们有专门的团购部门，和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。我们今年还会组织一系列活动，比如旅游，来加强和客户的关系。我想我们的渠道，是和你们中高档产品定位是匹配的。（开门见山，直接亮出自己的优势，对产品的代理舍我其谁，抓住谈判的主动权） 李经理：是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。我们也打算和张经理达成合作。 老张：那么我的销售权限包括哪些地区呢？（明确自己的权利范围） 李经理：我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。 老张：还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。如果是分品种代理两款星级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？（总代理的概念很模糊，是全品系代理还是分产品代理需要明确） 李经理：我们采取的是分产品代理，但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商，也就是“谁打江山，谁做皇帝”，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。我们会在合同中，把这项注明。 老张：恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。但是价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的××产品，它在终端卖86元/瓶。而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？（经销商在谈判时，要根据市场情况，准备一套自己的价格体系，这个价格体系的要根据其竞争对手设定） 李经理：我们的产品主要在包装方面进行了创新，因此价格要高一些，您谈的那个价格，已经超过公司设定的底线，因此无法降低，希望张总能理解。 老张：恩，今天谈了两个小时了，我还有个客户要见，这样咱们明天再谈谈价格。（不要渴望一次谈成，遇到障碍时，先放一放） 第二天，谈判继续进行，双方各让一步，就供货价格达成一致。 老张：你们的产品是新产品，需要进行广告宣传，看看公司对宣传方面有什么支持么？ 李经理：有。公司的规定是按销量决定广告投放金额，如果您年销售额达到了1000万，那么公司出50万的宣传费用。为了保证市场开拓，先由您支付20万的广告费用，公司出30万，到年底您达到了1000万销售额，公司再把20万的费用给您报销。 老张：的确，双方共同投入才能尽快启动市场，我们先期投入20万我没有异议，但需要在合同中注明的是，在不窜货、低价销售的情况下，我们完成了1000万销售额，就报销20万垫付的广告款。另外，公司提出的促销支持，是集中在某一个月，还是有一个系统的规划？（很多厂家谈判时答应报销经销商费用，但最后往往提出各种限制条件，因此经销商需要对这些隐含条件进行明确） 李经理：这些我们会在合同中注明，促销方案我会尽快给您。此外公司有奖励措施，年底您完成了1000万的销量，公司有2个点的奖励。 老张：那不错啊！但是这1000万的产品，是指所有产品么？如果是，我想提出的是，在我所代理的产品中，有一款是你们公司的盈利产品，如果我完成了700万，那么是不是有额外奖励？二批商也会不会有奖励？还有，你说的年底，是今年年底，还是明年年底，有个明确的日期么？（对于年终奖励，经销商需要细化