模拟国际商务谈判策划书.doc

模拟国际商务谈判 策 划 书  目录 一、前言…………………………………………………………………2 二、策划案摘要…………………………………………………………2 三、团队成员……………………………………………………………3 四、谈判议题……………………………………………………………4 五、谈判双方背景介绍…………………………………………………4 六、标的物介绍…………………………………………………………6 七、财务采购分析………………………………………………………14 八、优劣势分析…………………………………………………………9 九、谈判目标……………………………………………………………10 十、谈判程序及策略……………………………………………………11 十一、谈判资料 ……………………………………………………15 十二、应急预案 ………………………………………………………16 十三、结束语……………………………………………………………16 附件一：售后保障 附件二、技术转让中介合同 一、前言 为节约能源，保护环境，实现经济社会可持续发展，根据《国务院办公厅关于建立政府强制采购节能产品制度的通知》，政府采购空调产品指定必须是节能的空调，即达到国家二级能效以上的空调产品（含二级）中国主要酒店服务供应商之一上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司锦江酒店格力本着自主创新的科研热情，积极投身于节能环保事业的落实推进，通过深入研究人体对感知最舒适的温度区域与空调的节能使用习惯，建立了人体最佳体感温度—空调自行运行温度—室内环境温度三维一体的系统数据库，独创舒适省电模式se(save energy)模式空调产业的领导品牌，格力坚持科技驱动型发展道路，推出的每一款空调产品往往均是行业最新科技的结晶，难免引发同行模仿和消费者追捧。2012年，势将开创全球首个空调单品千亿体量格局的格力电器，更是逆势发力，在全球经济增长乏力的大环境下木秀于林一路高歌，强势推出全能型产品——“全能王”系列变频空调，含挂机“U尊”和柜机“I尊”，日韩欧美品牌的高端机型已经难以望其项背。 二、策划案摘要 本次商务谈判，谈判主体分别为：A方上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司锦江酒店B方珠海格力电器股份有限公司A方，是本次谈判的发邀方，B方是本次谈判的受邀方。希望通过协商谈判，我方能与B方达成长期有效合法的合作关系，实现双方的互利共赢。 三、团队成员： 采购经理(主谈）：林成，采购前整理分析采购中需要的价格弹性幅度、供给需求弹性，制定出合理有效的采购方案，维护我方利益，是公司采购谈判全权代表，负责采购过程中的价格以及数量等方面的谈判，与供应商建立良好的关系； 采购助理：陈红红，在采购前，收集整理采购对象的相关信息，如价格、市场占有率、价格以及涉及到的相关的法律等；在采购谈判过程中，负责相关事项的记录，以及在事后的谈判反馈；同时，负责协助采购经理安排的其他采购工作，与供应商建立良好的关系。 财务专员：张杰，分析比较我方公司和受邀方公司的财务报表，通过对空调市场的价格分析以及优评排名，确定此次采购空调的合理价格以及数量，维护本公司的核心利益； 技术专员：赵越，收集处理有关格力空调的技术信息，负责与格力空调的技术人员进行交流，了解此次格力U尊空调相关的简单的操作运行技术，保障以后对此种空调的正常使用； 四、谈判议题 1. 标的物购置数量和价格问题 2. 产品的技术协助与服务问题 3. 技术保密，工业产权的保护问题 1、A方背景 上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司锦江酒店是中国主要酒店服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营以及餐厅营运等业务旗下营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和锦江之星旅馆合共380间，客房合共近75000间；由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。 集团的酒店遍布全国24个省及自治区下辖73个城镇及4个直辖市，其中大部分位于中国两大金融和旅游中心—上海和北京，并处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻，深受顾客欢迎。外，锦江酒店是中国经济型酒店行业的先驱，自一九九七年起将经济型酒店业务作为独立的业务经营，时至今日，「锦江之星」品牌已成为中国主要经济型酒店品牌之一，为国内商务和休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿服务。除酒店业务外，集团亦有投资经营多家餐厅，包括高档次中菜餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店。珠海格力电器股份有限公司成立于1991年是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化企