特许经营授权商的市场开拓之道-致同会计师事务所.PDFVIP

特许经营授权商的市场开拓之道    美国的食品和饮料特许经营授权商前往海外市场寻求商机是自然不过的事情——毕竟全球 95% 的顾客生活在美国以外。不过，在进行国际化特许经营之前，你需要做好充足的准备， 为此需要制定一套全面的计划，以应对在进入国外目标市场时会遇到的税务、监管、法律、 文化以及运营方面的问题。      “经营者必须做好尽职调查工作，在充分了解情况的基础上进入市场。”致同爱尔兰食品和 饮料业全国负责人席亚拉•杰克逊（Ciara Jackson ）说。“重要的是不要‘见钱眼开’,不要被 机遇和潜在的利润冲昏头脑而不再考虑在交易中通常会采用的制衡之道。”    考虑中国和印度以外的市场    在过去，企业常常出现机会主义的做法——当遇到一个机遇或有人游说将一套新的餐饮概念 引入一个新的市场时，公司就会迫不及待地进入发展中国家市场。然而，随着竞争日益激烈， 且越来越多的外国政府加强了对特许经营的管制，公司应将‘是否向海外扩张以及向何处扩 张’纳入战略考量。虽然中国、印度这样的人口大国有着明显的吸引力，但是撒哈拉以南非 洲等地也应给予重点关注，那里的人口正在迅速增加，中产阶层日益壮大，基础设施也日趋 完善。    对于特定类型的特许经营授权商而言，一些欧洲国家存在着不错的商机：爱尔兰常常是进入 欧盟国家之前的一个理想试验场，而英国人口将在未来几十年内显著增长，这与该地区的其 他国家形成鲜明反差。而阿拉伯联合酋长国的经济增长也十分迅速，目前将近60%的国际食 品和饮料品牌都在阿拉伯联合酋长国开展业务。“在1.5 小时的交通半径内生活着30 亿人口。” 致同阿拉伯联合酋长国的管理合伙人希沙姆·法鲁克（Hisham Farouk）说道。    回答以下四个问题将有助于构建国际化扩张的商业案例    1. 是否知晓国际扩张的投资回报率？  由于相关运营因素十分复杂，海外特许经营在短期内获得回报的可能性很小。这就意味着企 业需要做好前期投入的准备。不妨问一下自己，是否已准备好承担一定的风险以支持一家新 的企业？支持海外合作伙伴的的成本可能会超出你的预期，尽管你获得的特许经营费或许会 很高。    2. 是否拥有资源？  你需要考虑你所拥有的员工团队和其他资源是否能够培训和支持海外的特许经营合作伙伴。 合作伙伴需要在建立供应链和 IT 基础设施方面得到你的建议，在调整特许产品以适应当地 市场情况和遵守统一的质量标准方面也需要你的指导。此外，还要考虑语言和时区的差异， 这可能会影响到你能否提供有效、及时的支持。西班牙的银行从上午8 点30 分左右开始营 业，下午2 点到2 点30 分结束营业。阿拉伯联合酋长国的公司周五和周六休息，周日营业。 你的公司是否会安排员工在美国休假日期间为特许经营加盟商提供支持服务？  最后，在与特许经营加盟商签订协议之前，千万不要忽视尽职调查。建立互惠共赢的特许经 营关系是海外扩张成功的关键。    3. 是否了解当地的特许经营规则及其对贵公司在当地运营的影响？  包括中国和巴西在内的一些国家实施外汇管控，限制货币向境外流出。设定这些管控规则的 目的是在金融危机来临时避免资金外流，以及一些其他政策上的考量。因此，遵循这些规则 可能意味着需要遵守额外的报告要求，并因此出现延误。比如，中国企业在收付境外款项时 必须获得审批或者执行外汇管控流程，所以巴西商人就必须遵循中国的外汇管控体制，包括 接受中国税务机构的管理。致同美国成员所中国业务部负责人Sandy Chu 认为，同样重要的 是，中国的特许经营加盟协议必须在相关部门登记。    而在其他一些地区，现行的规则反而可能有利于外国企业。以阿拉伯联合酋长国为例，本地 投资者和国际投资者均可享受优厚的投资激励措施和机会。最值得一提的是，该国没有设置 企业税、企业所得税、个人所得税，也没有外汇管控。除了还有许多其他有利条件吸引着外 国投资者外，阿拉伯联合酋长国还批准100%的资本和利润返回境外。    4. 是否熟悉当地的银行系统和法律系统？  任何向海外扩张的企业都必须评估目标国银行体系的透明度，以及在商标和知识产权方面法 律的健全度，从而防止侵权和盗版。很多国家的政府对非本国居民的金融活动实施高度严密 的监控。在有些情况下，银行会要求前去企业参观或进行其他的尽职审核，之后才会允许外 籍人士开户。    如何制定一套国际特许经营授权商业计划    一旦决定向海外扩张，下一步就是制定一套全面的国际特许经营授权商业计划。    1. 对潜在市场进行研究  你需要调查该地区食品和饮料行业的状况，判断你的产品在当地是否存在长期需求。需要考