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法人团体客户价值评估案例 云南移动曲靖分公司 法团客户价值评估目标 对法团客户价值从不知到知、从知到用，这就是法团客户价值评估专题建设的真正意义。 法团客户同个人客户的区别 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 曲靖分公司法团客户梳理流程 谢谢！ * * 法团客户对定制的业务解决方案需求强烈 信息化应用和行业应用前景广阔 法团客户包含的个人客户质量高 法团客户市场 个人客户市场竞争激烈 运营商提供的产品同质化严重，导致价格战 客户不稳定，离网率高 个人客户市场 法人团体客户是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特征，法人团体客户市场的拓展与个人客户市场有着本质的不同。 为全面梳理我分公司辖区内的法团客户，我市采用了理论联系实际的方法，结合自身的特点，按照如下步骤开展了梳理工作： 第一步：夯实法人团体客户基础数据平台 以往我们对法团客户等级的评定，往往是依靠于客户经理，而客户经理的依据又仅仅只是凭借其与客户关系的好坏与否或是该集团的消费情况，而这种情况往往过于片面和单一。随着，我们同法团客户的接触，我们发现这些在“个人客户”中较为重要的原因，在法团客户的评定过程中往往过于局限，或是达不到预期要求；随着工作的开展，这种由于客户经理的“随意”或“主观”性，带来了原来评定工作的模糊和混乱，最直接的表现就是在我们的系统中出现了多个同一单位的法团客户。 为使后续梳理工作顺利开展，我们在省公司的指导下，对系统登记的法团客户进行了梳理，去除了“相同单位多个记录”的情况。同时，对以往的评定结果进行了审核，重新进行类别的初步划分，前期基本划分为两大类： B类：政府部门和其职能部门； C类：除B类以外的其他企事业单位。 第二步：建立法人团体客户价值评估模型 这一步工作，是我分公司在对原法团客户进行梳理过程中的最重要的一步，如何真正的把法团客户梳理工作“落地”，它起了相当的决定性作用。所以，在省公司和咨询公司的指导下，我们一方面积极同各客户经理进行解释；另一方面，我们又积极同省公司及咨询公司的同事进行交流，为实现建立以法人团体客户价值为导向的法人团体客户市场营销与管理体制奠定基础。 1、积极同各法团客户经理进行访谈，确实了解在法团工作中所需要的资源及困难 情况； 2、制定行之有效的评估模型，摒弃原有“个人客户”的贡献纬度，而启用多维度、 多视角的评估模型，具体为： ※贡献纬度：包括法团统付、个人账单收入及集团信息化收入； ※属性纬度：包括员工数、V网用户数、信息化水平、信息化产品、离网率等； ※影响力纬度：利税情况及政策影响力情况。 第二步：建立法人团体客户价值评估模型 我们建立了如下的模型： 第三步：搭建法人团体客户应用平台 在评估模型构建好后，我们将针对于构建的评估模型进行量化，量化工作也是一项较为困难的工作，在构建模型的11个指标中，每项指标都能影响到最终的划分结果，经过较长时间的分析和研究，我们最终确定了如下的量化标准： 150元以上：12分； 100-150元：9分； 50-100元：6分； 20-50元：3分； 20元以下0分 指在法人团体帐单上产生的，法人团体客户为法人团体内员工支付全部或部分通信费用，或为正在使用的标准化产品和移动信息化解决方案支付通信费用的月均收入总和 统一付费收入 500元以上：16分； 150-500元：12分； 50-150元：8分； 20-50元：4分； 20元以下：0分 包括：法人团体彩铃、法人团体短信、移动总机、家校通、银信通、警务通、农信通 信息化收入 30000元以上：12分； 10000-30000元：9分； 5000-10000元：6分； 3000-5000元：3分； 3000元以下：0分 指法人团体成员在个人帐单上产生的月均收入总和 法人团体个人客户帐单收入 客户贡献维度Y 40分 备注 打分方案 指标定义 指标 第三步：搭建法人团体客户应用平台 备注 打分 指标定义 指标 0：0分 (0-0.03)：-1分 0.03-0.07：-2分 0.07-1：-3分 指法人团体个人客户最近三个月的平均离网率 法人团体个人客户离网率 48个月以上：5分；36-48个月：3分； 24-36个月：2分；12-24个月：1分； 12个月以下：0分 指法人团体客户和中国移动签约时间。 移动签约时间 5个及以上：5分；4个：4分；