b2b电子商务的前景.pdfVIP

对大多数B2B 企业而言，搜索引擎优化是其积累行业资源重要的手段，在未来几年内还将 是影响其发展的最关键因素。强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、环球资源、中国制造网 等众多B2B 企业取得成功的关键因素之一。 对大多数B2B 企业而言，搜索引擎优化是其积累行业资源重要的手段，在未来几年内 还将是影响其发展的最关键因素。强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、环球资源、中国制 造网等众多B2B 企业取得成功的关键因素之一，对这类企业而言，其已将这种能力发挥到 接近极致。但为数众多的行业垂直类B2B 企业对于搜索引擎优化重要性的认知不足，这导 致其丧失众多机会，这类企业在这方面拥有大幅的提升空间。 (1)B2B企业间竞争的关键在于买家拓展能力 为了说明这个问题，首先就要从B2B 的商业模式说起。B2B商业模式要成立最关键的 点就是需要能够吸引足够多的买家与卖家，然后再让两者在B2B 平台顺利的进行各种商业 活动。 拓展卖家相对容易，因为卖家表面特征明显，很容易查找，通过电话营销等方法即可把 卖家“拉”到平台之上。但是想要吸引买家，除非买家表达出购买需求，并通过各种方法“主 动”进入B2B网站，则B2B 网站很难通过其它各种方法拓展买家。 (2)B2B其本质可理解为一种贩卖流量的生意 与大多数互联网生意的本质类似，B2B 从本质上讲可以认为是一种贩卖流量的生意， 更为确切的讲主要是购买买家流量。其竞争的焦点在于，买进了多少买家流量，单位成本是 多少;把这些买家流量中的多少卖给了平台上的卖家，单位售价是多少。买卖过程中的差价 即为企业的利润。 在这种贩卖流量的生意中，不同的B2B 企业购买流量以及对购买之后流量的处理方式 各不相同，这也导致各大B2B 市场表现差异巨大。 在这个过程中，如果仅考虑在买卖流量的过程中赚取差价，则盈利水平往往会相当有限， 生意也难以持久。但如果仅把其作为生意起步阶段必要的手段，并在这个过程中不断的积累 各类资源，则有可能取得商业模式上的突破，进而获得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首 先在外贸易领域内取得成功，并在这个过程中不断的积累客户，之后再大力发展中文站，再 是淘宝、支付宝等等。 在这个贩卖流量的生意中，就购买流量而言，购买流量的方法多种多样，线上的方法就 比如搜索引擎优化，付费搜索引擎推广、电子邮件营销、论坛营销、网络品牌广告、线下的 方法则比如报刊推广、杂志推广、行业展会推广等等。 获得流量之后，对于流量的处理，方法也不尽相同。比如环球资源、阿里巴巴、中国制 造网等都会对卖家进行各种严格的认证，以确保信息的质量，让买家更为放心的进行交易， 而等平台则在这方面做得差一些，这时在拥有在相同流量的情况下，相对而 言前者就可以把流量以更高的价格出售;另外一些B2B平台还会提供行业内的一些有价值的 新闻资讯，在线交流社区、举办线下会议等等，并通过这些方法竖立起行业权威，同样，这 时，在拥有相同流量的情况下，行业权威性的更高的B2B 平台往往可以把流量以更高的价 格出售。 (3)如何在合理成本下规模化地获取买家流量是整个B2B 的核心 综上所述，不难发现，B2B 企业竞争的焦点集中在如何大规模的以更低的成本购买流 量，即吸引买家;以及如何以更高的价格出售流量，也可以理解为提高流量转化率。 在这个过程中，从竞争的角度来讲，如果自己的流量比别人低 50%，则可以通过把流 量转化率提升50%的办法来抵消;反之亦然，如果自己的流量转化率比别人低50%，则可以 通过把流量提升50%的办法来抵消。 两种方法达到的效果表面上看一样，并且有人认为“如何让采购商能够放心的采购，持 续提升成交率才是B2B的未来。” 持这种观点的人认为，“单纯流量的贩卖，会给B2B平台的使用者造成虚假繁荣。采购 商面对丰富的搜索结果欣喜万分，但实际交易时却发现几无可以信赖的供应商;供应商面对 每日数条甚至几十条的采购信息同样万分欣喜，但回复的时候却发现大量的仅仅是询盘、市 场价格调研甚至早已过期，或者要面对数百个竞争者。”所以如何持续提升成交率才是B2B 的未来。 对于这种观点，成交率(流量转化率)的确是影响B2B发展的关键因素之一，但对于大多 数B2B 企业而言其重要程度应该是低于“流量”获取能力的。在流量获取上还未遇到瓶颈之 前，流量转化率并非竞争的核心所在，因为对于大多数B2B 平台，其流量目前并未遇到瓶 颈，竞争的焦点应该是集中在如何以更低的成本“购买”更多的流量上，而不是在提高流量转 化率上，实际上，很多企业往