天津联通南开分公司宽带业务营销策略研究.docVIP

宽带业务营销策略的研究 一、引言 电信业是国民经济的基础产业之一，在经济发展中有着举足轻重的地位。在将近20多年的时间里，我国电信业发展速度非常快，网络规模和客户数量已经位居世界前列。2008年中国电信事业再次改革，联通出售CDMA业务给中国电信，中国联通与中国网通合并为新的中国联通，中国铁通并入中国移动，形成中国移动、中国联通、中国电信“三足鼎立”之势。至此，三家通信运营商均开始真正的全业务经营。电信产业重组，适应了我国“以信息化带动工业化”的发展道路和“电信强国”的产业战略，昭示着我国宽带产业和市场的发展将会得到政府强有力的政策支持。 在市场需求方面，我国经济的持续稳定增长和经济增长方式的逐步转变，将推动我国信息化建设和应用迈上新的台阶，作为服务信息化重要力量的宽带技术和应用必将会有更加广阔的市场空间；而人们生活水平的不断提升，将对信息消费产生更大需求，“宽带”包括有线宽带和无线宽带将会成为一种生活时尚，随着网上宽带特色应用吸引力的日益增强，3G业务的全面推进，宽带用户数量会不断增加。 据电信市场研究与咨询公司Dittberner Associates公布的研究报告显示，，中国宽带用户达到万占总数的9.68%，宽带业务收入40.1%。同时，宽带业务带来平均每月100余万元的收入增长，有效的提升了分公司收入，确保在固话收入流失的情况下，实现收入的稳定增长。 （2）本公司宽带业务的发展速度 截至2010年年底，宽带业务收入占收比达到40%， ARPU值96.元。宽带客户数和ARPU值的同步增长是收入稳步增长的核心因素。详见下表。 宽带收入增长状况 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 收入占总收入（%） 25 28% 33% 36% 40% 三、本公司宽带市场的SWOT分析 1. 本公司宽带市场的优势 相对于其它运营商，本公司在宽带市场上有如下优势： （1）有强大、丰富的网络和客户资源。天津联通南开分公司目前服务于近10万客户，拥有固定资产近30亿元。天津联通南开分公司是天津南开地区特大型电信企业，提供包括移动通信、固定通信、宽带及多媒体服务、数据增值业务等全方位、多层次的综合电信服务。拥有覆盖全区、结构合理、技术先进、功能齐全的通信网络。互联网出口带宽已超过500G。天津联通南开分公司始终坚持以发展为第一要务，全面整合无线及固网业务，大力推进全业务经营。天津联通南开分公司在强大的网络优势的基础上，继续加大固定网络建设力度，积极推进“光进铜退”，实现光纤的广泛覆盖，2010年实现宽带“组覆盖”，力争2012实现宽带“全覆盖”。 （2）技术力量雄厚，管理经验丰富。天津联通南开分公司作为主导电信运营商，与原南开网通合并后，使得新联通在宽带的发展过程中培养和储备了大批了解本地市场、精通技术业务、具备丰富的网络建设和运营管理经验，能为客户提供多种通信解决方案的管理、技术和营销人力资源，同时，借助于联通南开分公司原有的雄厚的技术力量和科学的管理经验，在宽带业务的经营和发展方面，南开分公司具有了坚强的技术、人才和管理经验。 （3）完善的客户服务体系。南开联通专门设有营业厅和营业点负责包括宽带业务在内的电信业务的咨询受理，同时还向客户提供了网上营业厅和10010服务热线等多种宽带业务受理方式。此外，每个社区分别配置社区经理，向公众客户发展包括宽带业务在内的电信业务和提供服务。对于宽带业务量较大的客户，专门有客户经理负责业务拓展和服务。社区经理和客户经理都经过宽带安装和故障查修的培训和考核，持证上岗。另外，维护单位还有一整套的维护制度、网络监控系统和应急预案，对重要客户专门成立了专家组为其服务，为市场提供了强有力的支撑。公司还设置了7X24小时维护值班室，随时为客户提供服务。在南开区，天津联通的服务水平和质量，其他运营商无法比拟。 （4）品牌和产品优势。经过多年发展，天津联通南开分公司树立了良好的企业形象，在电信市场上信誉高，消费者对联通的认知度最高。新联通经营业务全面，能够向客户提供综合的通信方案和进行捆绑销售。在宽带业务上可以提供多种业务、多种接入方式、多种资费、多种带宽、多种终端。如此强大的品牌和产品优势为联通宽带业务的发展提供了良好的社会口碑资源。 2. 本公司宽带市场的劣势 虽然本公司在发展宽带业务方面有着巨大的优势，但在激烈的市场竞争条件下，本公司一些潜在的劣势也逐步曝露出来，主要体现在以下几方面。 （1）资费方面。相比较移动、电信等其他电信运营商的宽带业务资费，本公司所提供的宽带业务资费较高，由于用户价格敏感度较高，所以资费成为制约本公司宽带发展、而自身又很难克服的竞争劣势。 （2）市场反应速度慢。具体表现在许多工作受市公司制约，流程不畅，工程建设速度慢于竞争对手，营销中遇到问题得不到及时的解决和支