汽车展厅顾问式销售.ppt

奔腾展厅顾问式 销售培训 顾问式销售的定义 顾客购买三要素： 需求-----（影响） 购买力--（关心） 信心-----（控制） 顾问式销售VS传统销售 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 购买协商 抗拒处理 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 购买协商 抗拒处理 展厅顾问式销售流程 -售后追踪 -开发潜在客户 - 交车 -准备 -购车协商 -接待 -产品演示 -需求分析 -产品介绍 真实一刻（MOT） 定义： 潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购买你的产品。 特点： 小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定 重要性： MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意的兴隆或者衰败 顾客的期望值 不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反应，这是因为他们对此有着不同的期望值！ 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意 展厅顾问式销售流程 准备 目标： -建立销售顾问的自信心。 -建立顾客的信心。 自我准备 -销售人员应采取的态度。 -会面前的安排。 -技术工具。 展厅顾问式销售流程 接待 接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅顾问式销售流程。 交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧 接待的礼节： 使用 商务礼仪 展厅顾问式销售流程 需求分析 目标： -了解和分析顾客的购车需求。 -在需求层面上与顾客达成一致意见。 需求分析的技巧： -提问 1.开放式提问 2.封闭式提问 3.引导式提问 -主动聆听：问题问清楚＝事情解决掉一半 问题听清楚＝事情解决调另一半 需求分析的清单 在需求分析结束时，是否我已经做到： -问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？ 我是否已经完全了解了客户的需求、愿望和购买动机？ 展厅顾问式销售流程 产品介绍 目标： -在产品层面上建立顾客的信心。 -如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 检测： -有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求 展车的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移 座椅高度调整至最底的水平 车辆的清洁 确保电瓶有电 六方位绕车介绍 有选择的绕车介绍 六方位介绍要点 -左前方 -前方 -乘客侧 -后方 -驾驶侧 -内部 FBI产品介绍技巧 只向顾客讲述特性和功能是不够的，向顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切身的利益能超过顾客的期望值！这就是我们要达到的目的。 Feature 特点/卖点 Benefit 好处 Impact 冲击 其他绕车介绍技巧 绕车前的产品概述 从最能够满足顾客需求的地方开始 处理自己的产品弱点 让客户动手 寻求客户认同 展厅顾问式销售流程 产品演示 目标： -进一步提高顾客对产品的信心。