战略采购降低成本与谈判技巧培训.doc

战略采购、降低成本与谈判技巧培训 会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日 二、培训时间 ：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容 第一部分 战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、 传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作 案例分析：广东北电Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例分析 第二部分 战略采购分析 一、需求分析 1、同质性需求与非同质性需求分析 案例分析：大亚湾核电站对通用件与专用件分类控制，采用不同采购策略降低采购成本的成功案例分析 2、如何构建统一采购的采购管理体系 案例分析：广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。 3、如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式 案例分析：上海大众汽车从CKD（零部件）、SKD（模块化）到SV（采购外包）的战略思想分析 二、采购物品战略分类及对策 1、依供货商的关系及物品特性分类及对策 ◆ 杠杆物品采购策略 ◆ 一般物品采购策略 ◆ 战略物品采购策略 ◆ 瓶颈物品采购策略 2、如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略 ◆ 如何对采购物资进行ABC分类 ◆ ABC三类物资的不同采购策略 案例分析：宝钢集团利用ABC分析法确定与供应商合作策略案例分析 三、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始 1、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始 2、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动 ◆ 开发管理 ◆ 供应商关系管理 ◆ 项目管理 ◆ 对新产品开发的规范 3、 供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略 ◆ 开发类型 ◆ 合作方式 ◆ 风险与责任 ◆ 参与内容 4、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析 ◆ 采购部门与研发部门对产品设计的不同理念 ◆ 产品价值分析与价值工程 （VA/VE）的十八共识 案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示 5、如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作） 案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例 四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾 1、ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义 2、不同质量等级物料对应的三种采购策略 3、导致供应商质量分歧的六个原因 3、避免质量检验产生分歧的四大措施 4、处理质量检验产生分歧的六个办法 案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。 五、询价、比价与供应商成本构成分析 1、询价技巧 ◆ 如何在询价中使采购人员从外行变内行 ◆ 如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。 案例分析：某企业采购《询价对比表》分析 ◆ 询价前准备十一项细节要求 ◆ 案例分析：某企业从日本进口某关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成的成功案例分析。 2、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径 ◆ 化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成 案例分析：某企业对工程项目采购和非生产物资采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商