b汇仁集团架构及管理模式ly0318.pptVIP

* 分公司为OTC所辖单位，为药品销售提供了必要的办公平台，专业销售经理归专业产品销售部全权领导，专业销售经理下辖医药代表。 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表负责1－3个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。 医院在药品入库后2-3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单，医药代表根据结算明细单进行客户管理。 OTC营销部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。 * 5.制造业与医药公司销售环节的资源共享 汇仁XX医药公司 OTC销售部 OTC营销部 大区经理 大区经理 专业产品营销部 销售代表 销售代表 OTC产品销售经理 医药代表 医药代表 医药代表 专业产品销售部 专业产品销售经理 销售代表 销售代表 在汇仁XX医药公司所辖地域内： 制造业营销事业部在医药公司相应部门设 一名产品销售经理，负责制造业产品销售 医药代表 * 制造业与医药公司销售环节的资源共享说明 在汇仁XX医药公司所辖地域内，制造业营销事业部在医药公司相应部门内设一名产品销售经理，负责制造业产品销售。 产品经理归制造业相应部门全权领导，下辖销售代表或医药代表。 医药公司为制造业的产品销售提供了经营平台及办公平台。在汽车运输当日所达范围内，医药公司的仓储运输能力，为制造业产品的分销配送提供了必要条件。在医药公司仓储运输基础上，可逐步建立一省范围内的物流配送中性。 * 专业销售经理 汇仁XX医药公司 OTC销售部 OTC营销部 大区经理 大区经理 专业产品营销部 销售代表 销售代表 专业产品销售部 销售代表 医药代表 医药代表 分公司 销售代表 销售代表 销售代表 OTC/专业 产品销售经理 在汇仁XX医药公司所辖地域外： 医药公司在制造业分公司内各设一名OTC/专业产品销售经理，负责代理产品的销售 * 医药公司与制造业销售环节的资源共享 在汇仁XX医药公司所辖地域外，医药公司在制造业分公司内，可考虑各设一名OTC/专业产品销售经理，负责代理产品的销售。 OTC/专业产品销售经理全权归医药公司领导。 制造业分公司仅为医药公司的产品销售提供办公平台。 问题： 医药品销售需要两个必要条件：票据结算与仓储配送。汇仁医药公司可满足票据结算，但却不能满足异地销售的仓储配送，仓储配送只能依靠当地的医药公司。虽可通过租用形式获得，但代理产品的销售量未必支持租用费用。 如利用当地经销商的经营平台，因代理产品与汇仁自产产品不同，代理产品较难获得经销商的长期认同。在产品畅销时，经销商一般会给予较好合作，销售不畅时极易出现结款困难甚至无法收回货款。 代理产品与经销商的终端客户相同时，易引起渠道纠纷，从而影响制造业产品的正常销售。 * 6.主要业务流程 年度规划管理流程 年度经营预算管理流程 项目决策管理流程 重大危机事件管理流程 预算内支出流程 预算外支出流程 重大资本性支出流程 * 年度规划管理流程 准备工作 确定年度总体目标 制定总年度规划草案 审批与发布 制定部门年度规划草案 审批 执行 控制 年终总结 主要活动 对企业内外部环境与经营状况进行分析 搜集基础资料 企业发展战略重新审视 制定主要目标，如销售额，利润率、市场占有率等 上级部门对下辖部门实施控制管理 集团监察检审部负责总规划审计 主要产出 上年度经营分析报告 外部环境分析报告 集团公司年度方针目标 集团公司年度规划草案 集团公司年度规划 各部门年度规划草案 各部门年度规划 集团公司规划实施季度报告 各部门规划实施月度报告 年终总结报告 董事会 批复 批复 总裁 审定 审定 批复 协调 审定 决策委员会 讨论 讨论 讨论 讨论 总裁内部助理 汇总 提出议案 制订 协调 汇总、检查 协调 汇总 集团公司各管理部 提供资料 接受 制订 执行 执行 执行 集团公司各事业部 提供资料 接受 制定 执行 执行 执行 * 年度经营预算管理流程 确定年度经营目标 责任分解 各部门编制预算 汇总平衡 审批 执行 控制 考核分析 主要活动 根据年度规划，确定年度经营目标 确定责任中心（投资中心、利润中心和成本中心） 分解经营目标 根据经营分解目标，制定本部门预算方案 各部门自己依据预算报告控制经营活动 财务部和检审部负责各部门的控制 总裁对财务部和检审部进行控制 主要产出 集团公司年度目标 各部门年度目标 预算方案草案 各部门预算方案 集团公司预算方案 集团公司预算季报 各部门预算月报 年度预算执行情况考核报告 董事会 批复 批复 总裁 审定 批复 指导 指导 批复 协调 指导 审定 决策委员会 讨论 讨论 讨论 协调 讨论 财务管