奥迪汽车经销商培训 基本销售技巧培训.pptVIP

特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量 奥迪A6L的空调系统使用了吸收噪音和降低噪音的材料 优点：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优点的意义：帮助客户理解特征的作用 空调运行时的低噪音会让您在驾驶过程中更舒适。 利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受 看，您在欣赏自己喜欢的音乐时丝毫不用考虑会被“嗡嗡”的空调声音打扰，就像在自己家的客厅里一样。 区分特征、优点、利益 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足大多数客户的需要 由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用 采用双侧前后侧气囊标准装备，气囊总数达到六个。 劳力士手表是世界上同类产品中最体现身份的腕表。 A6L后座的头部空间如此宽大，像您这样有身份的人要在途中和客人洽谈，就和在您宽大的会议室里一样感觉尊贵和舒服。 客户的疑问 疑问：我知道宝马是高档车，不过你们现在卖得都是刚刚才完成国产化的车，质量能过关吗？ 回答：最初我也和您的想法一样 继续：我去沈阳接受培训的时候专门参观了生产线，结果发现不仅关键部分全是进口的，连流水线的组装工人也都是德国技工。 解答客户问题 赞同客户的问题 承认客户疑问的合理性 重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。 避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合理性。“很多人都这样想…”、“我开始也…” 需求－效益问题的应用 定义：询问提供给客户的对策的价值或意义 例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在 目的：不断增强产品价值 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动 试车前准备 确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议 我们想 别人这样看我们… 练习回答几个问题： 为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？ A4的后排空间太小了！ 实践中需要注意的： （1）牢记并应用FAB （2）“见人说人话， 见鬼说鬼话” （3）投其所好 （4）调动感官 （5）身体语言 （6）互动交流 - 问、听、讲 （7）适当的停顿 （8）诚恳、耐心 （9）敏感、反应快 （10）慎用术语 观察评议： 目标： 进一步增强客户的购买欲望 “亲身的经历”－－试乘试驾 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 试乘试驾的目的 试车前准备 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 初次接触的方式与目的 客户分类与客户漏斗 开放式问题的用途 第二阶段的工作目标 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 阶段目标： 证明我们的车能最大程度满足顾客的要求 “真实的时刻”－－新车展示 新车展示的目的： 在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。 销售顾问 销售 奥迪产品 经销商 现在购买 的好处 价格 奥迪车的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 建 立 价 值 销售顾问在新车展示阶段的能力要求 应客户需求重点的不同而突出重点的能力 把握任务方向的能力 描述客户利益的能力（ FAB方法） 创造沟通环境的能力 Feature— 特征 Advantage — 作用 Benefit — 利益 FAB方法： ? 特性(F) 优势(A) 利益(B) 个性化 FAB 方法练习 Feature: 是什么 Advantage: 作用是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 氙气大灯 特定客户需求 特性 （产品或装备） 作用 功能描述 给特定客户的利益