销售人员系列培训—销售误区.pptVIP

销售人员系列培训 —销售误区（二） 目 录 第三章 与顾客沟通中的常见误区 第一节 滔滔不绝，忽视倾听 　第二节 不能准确发问 第三节 不能正视顾客异议 　第四章 产品讲解示范中的常见误区 第一节 不把产品特性转化为顾客利益 第二节 不能熟练地示范产品 第三节 产品示范时不吸引顾客参与 第四节 夸大宣传，言过其实 谢 谢 前 言 走出销售的误区 第一章 心态上的常见误区 第二章 准备阶段的常见误区 第三章 与顾客沟通中常见误区 第四章 产品讲解示范中的常见误区 第五章 促成交易时的常见误区 第六章 售后服务中常见的误区 结束语 课前自测 销售不是要将一件产品硬塞给顾客，而是帮助顾客认识自己的需求，为顾客提供解决方案，使之做出购买决定的沟通过程。那么，在与顾客沟通时，应该有什么需要注意的地方？做一做以下的测试题，看看你能避免这些误区吗？ 1、与顾客见面，你关注谈话的氛围吗？ 　　 A 是的，很关注 B 只关心环境是否安静 C 一般都是有事说事 2、与顾客见面后，你觉得切入销售话题困难吗？ 　　 A 能自然地找到切入点 B 总是直接就切入主题 C 往往不知从何说起 3、在交谈中，你是否经常打断顾客谈话，发表自己的观点？ 　　 A 边听边想，说得不多 B 忍不住就推销自己的产品 C 总是自己把控话题 4、你是否有种感觉，好象专心听讲也仍不了解顾客需要什么？ 　　 A 设身处地地听，能了解 B 总有这种感觉 C 从不听，靠直觉判断 5、你认为什么样的“听”才是“倾听”？ 　　 A 站在顾客角度边听边想，并适当响应 B 专心听顾客的一字一句，不讲话 C 听自己感兴趣的那部分内容 6、对于不善言谈的顾客，你是否不知如何开始交谈？ 　　 A 没问题 B 一般是一问一答 C 他不理我，我也不理他 7、有的顾客很活泼健谈，你如何跟他开始谈销售？ 　　 A 找准时机，准确发问 B 等顾客说得差不多了再直接说 C 打断他，言归正传 8、在沟通中，顾客有一些误解或偏见，你的态度如何？ 　　 A 正确引导，平等交流 B 肯定对的，而忽略错的 C 直接辩驳，加以说服 9、顾客要求你打折销售，你觉得怎样做更好？ 　　 A 强调产品利益，突显价值 B 算算盈亏后同意有限打折 C 直接打折，告诉顾客不要让别人知道 10、如果顾客对你的产品提出异议，你会怎么办？ A 耐心听完再作解释 B 立即加以辩解 C 很紧张，语无伦次 　在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。 　　 A 5分 B 3分 C 0分 如果总分超过45分，说明你与顾客沟通的能力比较强，请继续努力。 　　如果总分在30-45分之间，说明你与顾客的沟通在某些方面还存在问题，请关注我们的相关内容。 　　如果总分在30分以下，说明你与顾客沟通的能力存在很大的问题，需要认真学习本章内容。 误区表现 　　有的营销人员很重视销售的“说服”工作，而把顾客沟通当作了自己的“演说专场”。他们从企业实力到产品特点，从科研生产到售后保障，滔滔不绝，如数家珍，却不知道顾客在想什么，到底需要什么。 　　更有甚者，还总怕谈话冷场，与顾客天南海北聊个不停。虽然聊得气氛不错，但时间很快过去，而销售的事情却没有丝毫进展。 误区分析 　　销售初期的营销人员很急于表达自己的观点，展示自己的所知所学，以说服顾客购买，因此非常看重“说”。 　　但是，在销售沟通中，最重要的不是“说”，而是“听”。研究发现，“听”是最重要的沟通行为，它占到了“听、说、读、写”几种沟通方式的40%。没有积极的倾听，就无法了解顾客的需求，销售也就无的放矢。 倾听顾客的陈述，并适时做出反馈，能够有力地促进销售工作： 　1、建立信任感 　　积极倾听表明营销人员对顾客很尊重，愿意听取顾客的意见和想法，重视顾客的独特需要。如果给顾客以机会，让他们尽情地说出自己想说的话，他们会觉得你和蔼可亲、值得交往。由此，增强对营销人员的信任感。 2、获取需求信息 　　倾听能使顾客觉得自己的话有价值，从而受到鼓舞，更为充分、完整地表达他的想法，将想说的话都讲出来。在倾听的过程中，营销人员就能够深入了解顾客所面临的问题、存在的困惑、需要的解决方案，也就更能够把握顾客的需求。 3、减少抗拒 　　顾客讲得越多，越能把心中的各种异议都讲出来，以便营销人员有针对性地解答；而营