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保额销售浅析 2017.4.13 保额销售浅析 什么是保额销售？ 保额销售的意义与作用 保额销售关键句的逻辑步骤 关于保额销售的几个问题？ 什么是保额销售？ 保额销售课程位于什么班？第几天？ 保额销售课程前面和后面的课程名称是什么？ 保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保；保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯; 岗前班，第二天下午 保额销售课程前的课程名称是《电话约访》，后面是《成交面谈》 传统销售 保额销售 以计算客户实家庭保障缺口为基础 结合客户当前经济状况确定保额 引导客户关注保额，保费预算由高到低递减 通常客户会容易接受 传统销售VS保额销售 交费额度由业务员预测或客户自身评估 客户只会保守预估 提升客户的预算比较困难 通常客户会觉得“贵” */54 岗前班课程设计 2、建立关系 2、约访 3、客户服务 4、产品销售 5、双圈经营 3、销售面谈 4、成交面谈 5、售后服务及转介绍 先服务后销售模式 1、寻找准主顾 筛选 全部 A级 名单 日期 时间 内容 第一天 上午 30分钟 欢迎参加岗前培训 60分钟 平安人543 60分钟 先服务后销售流程概述 60分钟 寻找准主顾 下午 30分钟 午会 50分钟 关系建立之走进平安金管家APP 40分钟 客户服务之APP活动推荐 90分钟 五讲 第二天 上午 30分钟 早会 40分钟 附加意外及豁免险介绍 80分钟 平安福产品基础知识 60分钟 电话约访 下午 30分钟 午会 90分钟 销售面谈之保额销售法 90分钟 成交面谈 第三天 上午 30分钟 早会 60分钟 “五讲之前三讲+草帽图”通关准备 120分钟 “五讲之前三讲+草帽图”通关 下午 30分钟 午会 60分钟 转介绍 60分钟 展业E路通 60分钟 习惯 60分钟 结训 1 2 盖帽 销售基础 3 4 其他 2 3 5 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 讲 保险（二） 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 销售面谈的步骤 快速通关秘籍 李松琴 2017-08-12 个人介绍 个人风采 展示照片 (2.5*3.5,5:7) 姓名:李松琴 个人经历现状： 2008.10-至今 培训部新人训练岗 “学历仅代表过去，学习力代表未来” 活出每一天的精彩！ 通关 通关 如何顺利通关 ? 思维导图 目录 思维导图的含义及作用 “讲产品” 关键句的逻辑剖析 五讲之“前三讲” 关键句的逻辑 剖析 “讲保险”关键句的逻辑 剖析 讲行业 讲 公 司 讲 自 己 新人 + 岗前班 五讲之前三讲 重点关注 讲 保险（一） 讲 保险（二） * * * *