中小水泥企业市场竞争策略探讨(一).docx

中、小水泥企业的市场竞争策略探讨-水泥营销系列之一水泥匠人市场竞争是市场经济的基本特征，它与计划经济或者垄断市场模式是相对立的。在完全市场经济的条件下，企业通过市场竞争实现优胜劣汰、适者生存，推动企业运行效率和管理水平的提高。市场竞争策略就是研究这一动态过程及其规律，帮助企业赢得竞争。中国水泥行业，是伴随着中国经济过去十多年的高速发展而兴盛起来的，截止2015产能达到36亿吨。但是，与此产能水平相对应的，中国水泥市场整体需求峰值期（2013年）也只有24亿吨（占全球产量58%），而且随着中国经济结构从过去投资驱动型为主，向着消费为主的新经济模式调整转变，水泥需求势必进一步萎缩，供需结构的矛盾势必进一步尖锐，“去产能”将是未来一段时间主要话题。因此，中国的水泥企业，特别是中小型水泥企业，在缺乏市场地位、市场话语权的情况下，如何直面必将到来、不断加剧的市场竞争，制订科学的竞争策略，克敌致胜，避免被淘汰出局的命运，是一个严峻而迫切的话题。什么是市场竞争战略？企业战略是指企业为了实现其经营目标、愿景而制定行动计划总和，目的在有限资源条件下，最有效率地建立竞争优势，达成战略目标。企业战略包括公司战略与职能战略。营销战略是一种职能战略，市场竞争战略是营销战略的一部分。竞争战略研究的问题是在一个给定市场环境下，企业如何建立优于对手的竞争优势，使自己在竞争中利于不败之地。竞争战略研究的重点不是市场份额争夺的战术问题，而更是从战略的角度考虑企业营销竞争优势的建立。竞争战略不同于一般具体的经营策略和措施，它应该具有一些特征：目的性、整体性、对抗性、稳定性。首先，竞争战略作为战略计划的一种，保持战略计划基本特征，即其目标性，竞争战略也是目标导向，无论是建立品牌优势、质量优势、还是服务优势，竞争战略一定有清晰的目标；整体性：竞争战略是营销部门牵头制定的战略，但不是营销部门自己的战略，他对企业的方方面面都是有约束力，其他部门必须配合竞争战略的落地实施；对抗性：竞争战略具有对抗性，必须有进行对标的竞争对手，竞争战略必须研究在既定目标达成关键成功因素上，本企业与竞争对手的分别的表现结果，以及我们期望本企业的表现；稳定性：竞争战略一旦制定出来，不能朝令夕改，必须要求企业内部长期一致的共同努力。中小水泥企业如何建立明晰有效的市场竞争战略？　据统计，全国约有3500余家水泥企业，众多企业生产规模较小。截止2016年，全国水泥干法线1769条，设计产能18.3亿吨，实际产能20亿吨。2016年水泥熟料产量排名前10家企业的熟料产量10.3亿吨，生产集中度达到56%（按熟料全国产能18.3亿吨），或者66%（全国水泥产量24亿吨，熟料产量15.6亿吨）。那么，除去这排名前10企业集团（其所属企业数量按500家考虑），剩余3000家中、水泥企业又是什么状况呢？应该说，剩余的水泥企业，数量占据全国水泥企业数量的85%以上，产量仅占34%，是市场追随者。这部分企业没有市场话语权，在市场供求关系恶化、竞争加剧之时，如果没有特别明确的竞争策略，其生存状况实在堪忧，一定会成为“去产能”目标。经历了2015年市场下行的煎熬，2016年乃至2017年，席卷全国的市场协同似乎让许多人看到了希望的曙光，压在人们心头的石头似乎可以放下来了。但是，我想说的是，对于大多数的中小水泥企业来说，千万别被这海市蜃楼的景色迷惑了，“轮流上桌吃饭”协同模式，只可能是权宜之计，不可能解决产需不平衡的根本问题，撇开“轮流上桌吃饭”协同模式法律风险不谈，这种方式最大问题是其可持续性。在某些高集中度局部垄断市场结构，如果产能过剩比例不高，不排除这种模式长期实施可能性；当是考虑到中国市场大约3000家中小水泥企业的存在，以及全国范围内产能过剩比例过高情况（33%，局部地区产能过剩程度更是超过50%，其中新疆达到68%，），全国大部分地区应该属于竞争性市场结构，市场客观规律必将起作用，企业对各自利益的追逐必将掀翻“轮流吃饭的桌子”。作为抗风险能力更差的中小企业，一定要早做准备。那么中小企业如何才能建立自己竞争策略呢？首先，竞争策略一定是内向驱动的，着眼自身能力建设。在市场竞争中，这种能力有助于克敌制胜，建立自身的优势市场地位，套用一句烂了街的套话就是“打造企业核心竞争力”。水泥行业内的最大两个标杆企业，中建材与海螺水泥，是有其核心竞争力的，中建材的核心竞争力在于资本运作，而海螺核心竞争力在于整个水泥产业价值链最优化（水泥制造物流成本最优）及其文化复制能力。诸位说了，这两个是中国水泥行业数一数二的大企业，有没有小的水泥企业有清晰的竞争战略的？肯定有，譬如北京郊区的某水泥企业，从一台立窑起家，历经20载，凭借其对北京民用水泥市场领先洞察力和其锲而不舍努力，在北京民用水泥市场打造了独具特色渠道控制能力，在民用市场占有率