刘洁销售逼定技巧培训.ppt

销 售 逼 定 技 巧 完美地产：刘洁 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 逼客户下定，是将产品介绍转化为最终成交的关键步骤,也就是迫使谈判成果的最终实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖 （当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候） 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 举例：同事甲：你的客户是看的13-2-501吗？ 同事乙：是呀，怎么了？ 同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！ 接下来就由同事乙演戏、逼定。 逼定时机 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项 向置业顾问询问交房时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过置业顾问的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 3、注意事项 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。 举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据 经验向客户推荐其满意的 单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： 地理位置好 ； 产品品质优越； 产品配套完善 ； 开发商、物业服务好等 。 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价 位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失 去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客 户的心理，并根据其喜好，重点突出 产品的优点，打消其购房时 可能存在的疑虑。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？” 备注：把楼盘优势卖点罗列出来，根据客户所需介绍楼盘卖点，选出一两点客户不感兴趣、不影响大定的劣势给客户。体现出优势明显大于劣势，选择本楼盘有利无弊。 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不