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五个最好 最好的机制在平安 最好的人才在平安 最好的管理在平安 最好的服务在平安 最好的产品在平安 营销管理的本质 做正确的事比把事情做正确更重要 寿险营销管理的定义： 是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。 寿险经营失败的三大理由： 1、招募（增员）--不持续 2、选择—不严格 3、训练—不科学 独眼龙现象： 很多精英的寿险生命之所以短暂， 是因为他是“独眼龙”——只看到寿险营 销利益的一个方面——推销利益，而看 不到组织利益。 让数字说话 99年各层级平均月收入 平安之所以好，其关键在于机制优越。 机制优越不在于佣金制，因为推销行 业都是佣金制！ 机制优越是在于许多平常人在这儿实 现了平安梦！ 我要好好活一下： “…我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力量，活出生命的光彩。 对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在保险事业有一番大作为，积极规划此生。” 签单只不过职业而己，发展组织 才算是拥有真正的事业！ “我们已租了场地，领了营业执照，唯一所缺的是一个‘老板’—— 招工开业！” 三点“忠告”： 1、如果你自己不想当主任，千万不要去“增员”; 2、如果不想当经理，千万不要让自己的属员 成为主任。你只要扮演好“周扒皮式的地主”，让别人都成为“长工”！ 3、如果不想当总监，千万不要让主任成为经 理。否则就会把你推向总监的位置—这对您来讲是一种伤害。 选择什么样的人与您共舞？ 普遍原则： 企图心 市场力 亲和力 牛排之所以好吃是因为它本身是牛排， 即使我不是厨师。烂泥即使用最好的油也 炸不出牛排味，是因为它本身是烂泥。 没有选择，就不是在发展组织。选择 的四项基本原则是： 30岁以上 已婚 本地人 高中以上学历 意愿和行动之间隔着千山万水 美丽的思想≠ 美丽的结果 如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！ 活动管理是一切营销活动的基础 建立增员活动管理体系 保证组织稳定发展 事先对所要增员的对象制定一个标准，这其实是将选择提前，从而获得更高效率的极佳办法。 锁定增员目标 1、我需要一位男性还是一位女性 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合 3、我希望是高中学历，还是更高的学历 4、我认为怎样的性格更合适推销 5、我对他以往的工作经历有何要求 6、我是否需要他拥有自己的目标市场 7、我认为他的面相是否重要 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的 9、我认为他的表达能力是否重要？ （一）下面这些问题可能有助于了解自己的 （二） 最差增员对象特征 最佳增员对象特征 1、 1、 2、 2、 3、 3、 （三）结论 增员对象的标准不是由市场、由他人决定的， 而是由 决定的 我是怎样进平安的？ 1、通过报纸广告应聘进平安 2、通过人才市场招聘进平安 3、由职业介绍所推荐进平安 4、由原单位同事介绍进平安 5、通过亲戚关系介绍进平安 6、通过朋友熟人介绍进平安 7、在推销过程中招聘进平安 8、投保后业务员招聘进平安 9、主动上门自我推荐进平安 0、其他 我与推荐人的关系？ 1、缘故 2、介绍 3、陌生 4、客户 5、其他 我现在的职级？ 1、营业部经理 2、资深业务主任 3、高级业务主任 4、二级业务主任 5、见习业务主任 6、资深业务人员 7、正式业务人员 8、试用业务人员 营业部人员留存情况调查表 我有理由增员 增员就是