为什么要陪同展业—保险公司主管经营管理课程模板课件.pptVIP

狮子带绵羊 绵羊变狮子 ——陪同展业 培训与陪展的区别 培训解决一般化的问题 陪展解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员增强推销的信心 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 …… 陪同展业的目的 通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩 通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合理 通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中的形象 …… 谁需要陪展呢? 1、他了解健康保险的意义吗？ 2、他是否具备保险的基本专业知识？ 3、他对产品是否有基本的了解？ 4、他是否随身携带计划书和费率表？ 5、他在介绍公司方面是否有一定的准备？ 6、他是否有开发客户的能力？ 7、他是否具备销售保险的基本技巧？ 谁需要陪展呢? 8、他知道如何让客户信任他吗？ 9、他懂得一些良好沟通的技巧吗？ 10、他有为客户做保险规划的能力吗? 11、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？ 12、他是否做过市场调查？ 13、他是否将准客户的名单进行整理？ 14、他明白陪同展业的意义吗？ 陪同展业前的准备 陪展前的规划 对客户做分析 对新人做角色定位 协议事项 陪展前的规划 解释陪展目的 达成陪展协议 筛选拜访客户 确定陪展方式 说明拜访情况 明确执行要领 确定观察重点 取得客户谅解 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案…… 对新人做角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 最好事前做情景演练 陪同展业的三个阶段 示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的拜访心理压力，增强新人的学习压力 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表 指导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表 示范陪同阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 示范陪同阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 辅导陪同阶段的具体要求 你做了哪些动作？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导陪同阶段如何总结 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 指导陪同阶段的具体要求 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 指导陪同阶段如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 注意事项 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 陪同展业的循环推进 事前做好充分准备 事中按照约定重点操作 事后要及时总结 陪展的要领 多了解客户背景 不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 主管有效控制过程 双 赢 陪同展业一定是新人和主管的 心系人民 健康中国 心系人民 健康中国 ？ 心系人民 健康中国 今天是我第一次拜访客户，好害怕…… 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 因为晚去一天，这单业务给别人做了！ 太冤了……！ 增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 原因剖析 目的不明确 好处不知道 过程不了解 为什么要陪同展业？ 陪展的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 心系人民 健康中国 * * 心系人民 健康中国