绝对成交 高级班 修改版.ppt

步骤三：重新讨论改变 有或没有改变，都是机会 检查需求清单······ 你的“信任”比“产品”更重要 得到推荐名单 方案差强人意，成交阶段就要求顾客的推荐名单。 方案符合顾客期望，我认为实行方案后将是向顾客要求推荐名单的理想时候时机。 你一定要做。 * 转介绍要问的具体 我只是想告诉你我是多么高兴和你合作，我会持续待在目前这家公司，如果你能提供一些资讯给我，我将会非常感动。 你知道最近谁刚结婚了？谁生了小孩？谁刚刚买了房子？谁刚开了一家新公司？ * 练习——人脉差的王经理 ___________________ ___________________ 很高兴再次和你见面，我想知道所有关天你参加训练的事情，我想先知道这个课程安排得好不好呢？ 现在告诉我这课程进行的情形。 自从我们上次见面后，你或是你的工作团队有什么改变呢？ * 维持阶段的3项原则 一开始避免谈到解决方案，而是关心方案完成的状况。 询问与你的承诺相关的问题。 询问顾客的改变。 * 背景探索 还有其它问题吗？ 确认调查方向 形成问题 影响探测 测试理解程度 还有其它要注意的事吗？ 承诺改变 详列并确认需求 还有其它需求吗？ 排列优先顺序 将衡量标准变成明确需求 对明确需求的承诺 向我承诺 建议解决方案 确认利益 要求承诺 讨论后勤支援 向顾客再次确认 重新审视后勤支援 重新审视解决方案 重新审视改变 顾问 * 开场技巧 * 电话第一次约见 自我介绍 顾客自己发现的优势最后影响力 对顾客有利的开场白 你好！我是**公司的顾问***，我们曾与您类似的公司合作，发现提升销售收入的方法。 （我们有非常多的方法，倒不如先了解目前你是如何运作的，有了详细的信息，我就可以提供适合你要的方法了。） 目的：30秒电梯原则 我今天想简单的问您一些问题，如果你在这些问题中发现任何需求，我经推荐产品给你，如果没有需求，我就会离开，不会再打扰你。 告诉顾客时间成本 “我可不可以占用您几分种时间？” 判断顾客层级 决策者——“我们和客户合作相当成功，并为他们找到增加利润的方法！” 决策者的影响者——“我们提供的方案曾给这些部门在速度和正确者方面革命性的改变！” 方案使用者——“我想你会发现我们推荐的产品，不仅使你的工作更轻松，还能让你5：30准时下班！” * 电话第二次约见 正确示范 顾问：嗨！张总，很高兴再次见到你，至于那上次没有机会碰面的朋友，你们好，我是**公司的***。（打招呼） 在我和张总见面后，我们收集了一些能提升贵公司的业绩的一些想法。（对顾客有利的开场白） 今天，我要重新检查从张总哪儿知道的需求清单，并告诉各位我们公司如何能符合这些需求。（目的） 这会谈只需要十五钟的时间（时间成本） 信守承诺：时间到了 顾问：我答应你只需占用十五分钟的时间，现在时间到了，你想要再继续吗？还是想约其他时间再谈？ 我希望这时你已经开始进入分析的问题探测。如果是的话，我想顾客会希望你继续和他谈下去的。也许你还没有离开研究阶段，但我还是相信你已赢得顾客的信任。记住，信守诺言，避免喋喋不休。 * 作业：请编写自己的开场白 45秒说完！ 稍加润色。 每句不要超过12个字。 * 练习——人脉差的王经理（第二次约见） ___________________ ___________________ 我一直期待这次的会面，很高兴终于再次和你聊聊。 我想如果我们可以持续见面，观测我们同意的解决方案，你不只可以发现自己进步的更快，也会发现更值得在这里工作。 今天我只是想听听你的训练情形，同时回答任何你想问我的问题。 除非你有很多事要谈，否则谈话是不会超过50分钟的。 * 开场白的4项原则 有没有提供一个合适的问候语？ 你有没有让顾客知道要谈的可能的内容？ 你有没有概括性的告诉顾客你大概打算怎样进行？ 你有没有说明将花费的时间？ * 背景探索 还有其它问题吗？ 确认调查方向 形成问题 影响探测 测试理解程度 还有其它要注意的事吗？ 承诺改变 详列并确认需求 还有其它需求吗？ 排列优先顺序 将衡量标准变成明确需求 对明确需求的承诺 向我承诺 建议解决方案 确认利益 要求承诺 讨论后勤支援 向顾客再次确认 重新审视后勤支援 重新审视解决方案 重新审视改变 顾问 * 异议处理 我相信顾客拒绝的最理由是因为害怕改变，这是自然、可预料的事情。 遣憾的是，顾客常常用许多借口掩饰的恐惧。虽然我相信这是顾客拒绝的主要理由，但是从来没有人承认这件事的，这种事情形同样的令人感到气馁。 对改变的恐惧，往往超越现在所面临的痛苦。 * * 步骤一：搞清楚被拒绝的原因 找到“真正”的拒绝 顾客很少会告诉你他拒绝的真正原因 避免回答错误的拒绝 答非所问 避免语调听起来像在狡辩 大部分人不喜欢承认自己错了 让自己