一汽车的定义及分类 （一）定义 按照GBT 3730.1—2001.ppt

一张图表胜过千言万语 2.2.1 展厅接待的目标 思考：在展厅接待环节，我们首要的目的是什么？ 我们应该观察什么？ 主动询问的技巧 根据对客户的观察、询问和倾听，总结客户的主要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 2.5.3 试乘试驾流程研讨 给顾客讲解流程和相关规定，并签署试驾协议 登记驾驶证，填写相关信息，驾驶证复印存档 介绍行驶路线 解释基本功能和指示器 指导顾客调整各项装备，座椅、倒车镜、音响等 如不是销售顾问驾驶车辆，介绍其它陪同人员 提醒顾客系好安全带 先由销售顾问开第一段路，边示范、边讲解 驾驶过程中简要提醒顾客体验的重点内容，强化感受 选择安全地点换手，将车熄火，手刹拉起 销售顾问记录顾客个性化要求 提醒顾客注意安全，如有危险和违章动作，果断制止 向顾客讲解保障安全的重要性取得谅解改试驾为试乘 提醒顾客携带随身物品，以免遗忘在车内 引导顾客回到展厅洽谈区，提供免费饮品 询问顾客试乘试驾的感受并填写意见调查表 强化驾驶感受，激发客户购买冲动 对于顾客试驾中的个性要求进行重点解释 异议处理，以进入报价阶段 对试驾车辆进行基本检测 2.6.1 正确认识价格谈判 价格谈判的功夫在谈判之外 2.6.1 正确认识价格谈判 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.2 价格谈判的时机把握与心理暗示 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.3 价格谈判的原则 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.6.4 跟进与成交的方法 2.7.1 新车递交的重要性 交车过程 销售人员　 经销商设施 交易条件 交车时间 书面文件 2.7.1 新车递交的重要性 2.7.1 新车递交的重要性 客户期待着销售顾问向他再次保证他的购买决定是对的，并且分享他得到崭新奔驰商务车的喜悦！ 2.7.2 新车递交的准备工作 准备好需要签字的各种文件 PDI检查 检查车辆是否清洁、清新 将车放在适当的位置，并注意布置 协调好售后服务部门的人在交车时到场 特殊安排的准备(相机、鲜花、小礼物…) 与顾客协商，确定交车时间 查明与顾客同行来提车的人及交通工具(潜在客户) 2.7.3 新车递交的流程 前台通知客户到达后，前来迎接并问候客户和所有陪同人员。 引导客户至交车区域。 向客户及陪同人员提供欢迎茶点，以放松气氛。 整体介绍交车的流程和时间表 辨别客户对不同交车环节的重视程度。 向客户建议首先完成所有书面文件，如果客户有不同意见应当灵活处理（有些客户急于先看车－让他们尽情享受那一刻；其他的一些客户要确认车上一切都与当初承诺的一样才能放心）。 2.7.3 新车递交的流程 2.7.3 新车递交的流程 2.7.3 新车递交的流程 2.7.3 新车递交的流程 讲解车主手册 说明车辆保养周期 2.7.3 新车递交的流程 2.7.3 新车递交的流程 2.8.2 客户的建档与分类 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 2.8.3 客户跟踪的方法与技巧 第一封感谢信 第一次回访 第二次回访 定时与客户联系或见面 对客户平常的关怀 １、看看例子，别人怎么作综合与核查的 2、抓住顾客语言说话中的关键字 3、对这些关键字加以重复，有不清楚的地方对顾客进行再次的询问 综合与核查是什么 讲解 案例分析 需求分析的价值有三个方面： 1、能够判断出客户真实的需求，然后作出有针对性的推荐，客户满意，我们也省事，例如客户对安全性看重，那我们就对安全