【精选】小区客户经理业绩倍增特训营-孙军正.pdfVIP

《小区客户经理业绩倍增特训营》课程介绍 主讲人：孙军正博士 一、课程背景 随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。 但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在 着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行小区客户经 理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高小区客户经 理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。 结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研 究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系 统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的 以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执 行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、 现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满 意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等， 从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。 二、课程特色 1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故 事。 2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中 学。 3、非常简单，快速有效，容易做得到。 三、培训形式： 讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答 四、核心模块及课时： （共6天） 1、《小区客户经理营销服务技巧》（2天） 2、《小区客户经理的七个好习惯》（2天） 3、《小区客户经理正能量与执行力提升》（2天） 五、学习对象：银行小区客户经理等。 六、课程收益： 1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。 七、课程大纲 第一次培训：《小区客户经理营销技巧》（2天） 第 1模块：营销能力模型 1﹒积极心态建立 2 ﹒客户开发 3 ﹒需求分析 4 ﹒产品介绍 5 ﹒异议解除 6 ﹒缔结成交 7 ﹒客户关系维护 典型案例研讨、分析与现场演练 第2模块：积极心态建立 1﹒坏心态对销售的影响 2 ﹒抱怨的作用 3 ﹒恐惧的来源 4 ﹒心态调节工具 典型案例研讨、分析与现场演练 第3模块：客户开发 1﹒客户开发的渠道 2 ﹒网点客户开发 典型案例研讨、分析与现场演练 第4模块：客户锁定 1﹒客户关系建立 2 ﹒建立良好客户关系的六大步骤 3 ﹒客户锁定 典型案例研讨、分析与现场演练 第5模块：客户需求分析 1﹒关于需求 2 ﹒广义的客户需求 3 ﹒对于理财产品的需求 4 ﹒客户需求分析 5 ﹒提问式需求判定法 典型案例研讨、分析与现场演练 第6模块：客户需求创造 1﹒客户需求创造的理论基础 2 ﹒客户需求创造的方法 3 ﹒客户的痛苦点 典型案例研讨、分析与现场演练 第7模块：客户理财方案设计技巧 1﹒客户全面理财需求的创造 2 ﹒收集客户全面信息 3 ﹒分析和评估客户的财务状况 4 ﹒制定理财策划方案 5 ﹒执行和监控客户的理财方案 6 ﹒综合理财方案 典型案例研讨、分析与现场演练 第8模块：产品介绍技巧 1﹒前言 2 ﹒影响客户购买的要素 3 ﹒产品介绍的七个技巧 典型案例研讨、分析与现场演练 第9模块：异议解除 1﹒解除客户异议的话术 2 ﹒解除客户异议的流程 3 ﹒说服客户的工具 典型案例研讨、分析与现场演练 第 10模块： 缔结成交 1﹒客户成交的信号 2 ﹒成交前的铺垫 3 ﹒成交方法 典型案例研讨、分析与现场演练 第二次培训：《小区客户经理的七个好习惯》 （2天） 第 1模块：为什么要学习本课程? 1、认识自己 2、改变自己 3、企业与个人变革 4、领导者的个人魅力与成功特质 5、领导的智障与超越 6、文化对领导行为的影响 7、领导者的思想、行为、态度、性格、习惯 第2模块：习惯一：主动积极——个人愿景的原则 1、个人愿景规划 2、个人职业规划原则 3、个人价值观 4、自我调适 5、改变 －－-一切皆有可能 第3模块：习惯二：以终为始——自我领导的原则 1、