09销售培训教程-课件（PPT-精）.ppt

销售培训教程 ——销售力再认识 提纲 引言 问问自己？ 客户购机模型 吸引第一道目光 四阶段模型 心理认知的要点 产品推介的技巧 FABE法 案例一 将顾客留在展区 现场气氛至关重要 礼仪 产品特点 不仅仅是卖实物产品 思考？ 思考？ * * 引言 客户购机模型 推销四阶段模型 结束=开始 观点一：促销员在养活企业 现场销售将货物转化为资金，实现了资本的增值。 观点二：促销员代表了企业形象 现场销售直接面对顾客，直接影响企业的公众形象（口碑、知名度等）。 我对产品了解吗？有信心吗？ 我对竞争品牌了解吗？ 我的热情是不是很高？ 我的介绍中有过多的术语吗？ 我对结案时机掌握得好吗？ …… 进入商场 找到柜台 观察各品牌 品牌比较 产生购买动机 决定购买 验机 结束 门头 海报 展位 主动接近 心理认知 产品推介 结案售机 语言 发资料 大小 功能 外观 价位 兴趣点 需求点 购买点 时机 方式 让顾客感到你是在帮助他选机 了解库存和主推机型，引导顾客改变消费倾向 从穿着、谈吐、伙伴、物品等方面判断购买力 饱满的精神和真诚和微笑是致胜的法宝 时刻关注顾客的表情变化 满怀信心 配合演示说明，邀请顾客参与 着眼于产品特点给顾客带来的益处 耐心很重要 避免提及竞争品牌的情况 避免使用过多的术语 避免过早主动提到售后服务 向顾客推荐同一规格产品时，应最少推荐2~3款产品 销售诉求点 Feature （特征） Benefit （利益） Evidence （证据） Advantage （优点） F（特征）：功能、外观、构造、价格等 “这台AT2990音响电视采用的是纯平管，带电视单独听系统和五种智能音效模式。” A（优点）：有什么作用 “因此处处都是‘皇帝位’，全方位的震撼！” B（利益）：给顾客什么好处 “您可以欣赏到绝美的视听艺术享受。” E（证据）：演示、样品、资料、实物等 “您是否听一听，亲自感觉一下优良的品质。” 现场气氛 谈吐穿着 消费牵引 产品演示碟 机型摆放、调试 POP张贴、更换 价签醒目、清晰 灯光 精神壮态 穿——工装、胸卡。整洁大方、干净得体。 站——抬头挺胸、精神饱满。 说——口齿伶俐、清晰温和、敬语先行 做——样机清洁、轻拿轻放 宽电压 省电 超强接收 防雷 电网检测 数码 ！！通过产品的介绍，改变顾客固有的购卖倾向，推介公司提供的产品。 售出产品是服务的开始，而不是结束。 服务——口碑——美誉度——销售 服务电话 8008306899 126呼TCL王牌