《促成交易》保险培训早会课件ppt专题.pptVIP

1 销售循环 新秀培育基础班Initial Training Course 促成交易 促成的重点 促成的两个部分： 帮助客户作出购买决定 拿到客户的签名或保费 促成的步骤： 呈现计划 促成交易 注意购买与警示讯号 处理阻挠交易的障碍 更有效地完成交易 成交 购买讯号与警示讯号 什么是购买讯号与警示讯号？ 是客户披露的销售进程的线索 购买信号： 这是客户对销售进程满意，也许是有兴趣的表示。应适时进行促成。 警示信号： 这是客户还有疑惑，也许是根本不感兴趣的表示。应及时处理。 购买讯号 警示讯号 促成的方法 促成演练 促成的注意事项 取得成效资格的方法 促成的四个要领 促成时应避免的举动 障碍及排除方法 成交的艺术 成功的感觉 成交的意义： 成交意味顾客答应购买 成交意味着销售的成功 成交是销售追求的结果 成交是最有意义的时刻 成交使客户更信任我们 成交使我们的信心更强 成交使我们事业更发达 祝你成功！ 寻找 准客户 初步 接触 促成 交易 提出 建议 需求 分析 售后 服务 处理异议 转介绍 非口头购买讯号——表情： 点头、微笑 用眼神征询别人意见 双眉分开、眼角舒展、兴致昂然 眼神没有了怀疑或敌意 态度更友好…… 非口头购买讯号——举动： 身体前倾 双手放松、张开 双肩开始放松 向你靠近，探过身来 翻阅建议书 口头购买讯号： 讯问产品的细节 询问建议书细节 询问投保的细节 询问理赔的细节 询问服务的内容 这是客户对销售进程满意，也许是有兴趣的表示。应适时进行促成。 口头警示讯号： 借口忙、还有其它事、以后再说、可能的麻烦、我要再比较一下…… 非口头警示讯号： 疑惑的神色：绉眉头、左顾右盼、摇头…… 是客户还有疑惑，也许根本不感兴趣的表示，应及时找出问题， 直接促成法： 直截了当地请准客户购买。 你是否现在就购买？ 你是否是现在就缴保费？ 你是否现在就投要保书？ …… 间接促成法： 用提示的方法请准客户购买。 你认为哪一个保险计划更适合您呢？ 您看我现在用您的电话联系一下体检师，安排一个体检时间，好吗？ 您希望谁做受益人呢？ 您打算怎样付保费，是月付还是年付？ 你的受益人是谁？ 你的身份证带了没有？ 你是希望年缴还是半年缴保费？ 刚才我详细介绍了建议书，如果可以的话，你可以先填写这份要保书 如果你认为这份建议书可以的话，你是否准备今天就先交首年保险费…… 单句演练： 您看我现在用您的电话联系一下体检师，安排一个体检时间好吗？ 话术演练： 话术一：保障类产品 话术二：健康险产品 话术三：储蓄类产品－定期返还利益 话术四：储蓄类产品－年金（养老金）利益 话术五：储蓄类产品－教育金利益 话术内容见《学员手册》 内容见《学员手册》 成交是一次销售的成功，又是下一次销售的开始！ 相信自己: 主动要求成交 相信能够成交 随时准备成交 对困难不惧怕 促成要求: 自然、流畅、不带恐吓性