一汽解放销售活动规范化手册介绍培训.ppt

一汽解放销售活动规范化手册 介绍 一、为什么做这样一个手册？ 就销售层面而言，终端的销售团队管理、展厅环境、计划预测、销售技巧、客户关系管理是重中之重 在所有这些方面，目前的经销商不同程度地存在较多问题 销售总公司对经销商的支持、指导也尚有空间 我们的现状 总体结构 二、普通的流程的问题 只是一些重要节点，方向，流程 一个销售顾问，遵循同样的流程，照样可以气死客户 站点设立了，却没有舒适的交通工具。 普通的流程的问题 “会的销售顾问，用不着看；不会的销售顾问看了，照样不会。” 更多的只是一个摆设，实际指导工作的作用有限。 针对普通流程的解决之道 POKA-YAKE式操作流程 针对普通流程的解决之道 对流程的步骤进行详尽说明 针对普通流程的解决之道 对流程的每一步提供标准和标准示例 三、手册其它特点 管理工具，为工作流程提供支撑 整个手册的表格为31个 其中，强制性表格为28个， 核用户以外的表格为20个 客户关系中心的一级回访表2个 三、手册其它特点 对关键流程和重要步骤提供专家提示 三、手册其它特点 在每分册中有分册位置图 三、手册其它特点 每小节有小节位置图 阅读起来条理分明 三、手册其它特点 将销售技巧融入工作流程 既是工作流程，又是工作技能 三、手册其它特点 创意性流程，将成为卡车销售未来的标准 四、销售团队管理的问题 组织架构不统一、不同的经销商差别很大 与总部的接口混乱，不同的职位面对总部相同的接口； 大部分岗位设置关注直接销售人员，对于市场、信息等岗位较少设置。 行为规范不统一，缺少这方面的标准。 软硬两手抓 基于组织规划的硬性工作是核，它包括销售组织的设计、薪酬福利体系的建立和销售人员行为规范的标准。 基于人员日常活动的软性工作是保障，它包括招聘与配置活动、员工的教育培训活动、员工的辅导和监督活动、员工的考核和制定发展目标活动。这些内容在本分册的第三节做重点介绍。 销售组织设计 核心岗位的职位描述为各岗位人员澄清工作内容、规范任职资格提供了依据。 为员工行为提供规范 五、展厅环境的问题 展厅布置随意变更，客户大部分站着咨询； 环境不够整洁，卫生间、饮水机、消毒柜、工作区、休息区经常比较肮脏； 环境检查没有一定之规； 解放经销商环境检查表 贴心提示 展厅的规范 六、计划管理的问题 预测不准确，导致进车卖不出去，客户要车又没有； 预测没有前瞻性，3个月、半年、9个月的预测基本没做； 没有成型的预测思想和模型，作为预测基础的市场数据没有科学的收集、整理、分析的方法和表格。 手册内容——一汽贸易总公司采购计划管理流程说明 七、销售技能的问题 缺乏做顾问式销售的意识和专业知识； 缺乏发掘客户需求的技巧； 缺乏介绍产品的技巧； 缺乏专业处理异议技巧； 缺乏观察客户信号、及时建议的技巧； 七、销售技能的问题 缺乏做顾问式销售的意识和专业知识； 缺乏发掘客户需求的技巧； 缺乏介绍产品的技巧； 缺乏专业处理异议技巧； 缺乏观察客户信号、及时建议的技巧； 解决之道——接待客户流程（接待员接待客户） 解决之道——接待客户流程（销售顾问接待客户） 做客户的顾问 发掘客户需求 SPIN策划表 三元介绍法 三元介绍法标准 FABE介绍技巧 异议处理 车辆预定、收款、交车流程 八、客户关系管理的问题 未成交客户的管理只是简单的几张纸； 成交客户虽然有较详细记录，但资料不全、跟踪不够； “解放核用户”管理周全，那些“准解放核用户”却得不到周全的管理； 投诉处理技巧不够。 信息整合流程图 未成交客户管理 成交客户管理 一级回访 成交客户信息跟踪卡 “经销商核用户管理” 使经销商大客户得到规范化管理。 “经销商核用户”申请标准 “经销商核用户”申请流程 “经销商核用户”申请表 “经销商核用户”特殊政策 “经销商核用户”跟进 经销商核用户信息跟踪卡 投诉处理 总结 销售领域处于前沿的一本手册 可操作、实用性、领先水平 为经销商打造一支精悍的强势队伍 为一汽解放的长远目标奠定网络基础 建解放常青基业，造经销商百年老店 建议 手册内容主要涉及销售领域 未来的目标 鸣谢 一汽贸易总公司蔡总 网络营销室马艾君经理、黄心力老师、刘天宇老师谢巍老师、 销售管理部张传力、贸易总公司驻西藏办事处常彦江 一汽环岛汽车销售有限公司 一汽宏特汽车贸易有限公司 阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司 唐山冀东机电 一汽解放华之诚4S店 一汽解放银海4S店 一汽解放联销租赁4S店 一汽解放内蒙亿阳4S店 各个部分的问题集中在前面。 短片去掉。 模型说出来，介绍一下。 实施步骤要明确：手册、培训（情景剧）、旗舰店、督导、评比、考核（大比武） 基于组织功能的实现，我们提出组织架构图。 让其它部门也有震撼。 * * 5＋1结构 行为 规范 薪酬 福利 组织 设计