银行二手房贷款营销指引.ppt

必要性：把握机遇，顺势而为 业务发展的总体思路 直客式贷款营销 充分认识渠道的重要性 逐步深入的渠道合作关系 三、梳理流程 三、梳理流程 四、科学管理 四、科学管理 四、科学管理 四、科学管理 四、科学管理 四、科学管理 五、评价调整 五、评价调整 根据网点和客户经理与各中介的合作关系及业务状况，对网点和客户经理的工作进行评估，及时表彰优秀网点和优秀客户经理，并根据评估结果适时调整按揭部和按揭员的分配； 通过对客户经理与按揭员对接情况的后评价，引入竞争和激励，大力提升签约员对我行的贡献度。 五、评价调整 计价 竞赛 绩效 激励 追加计价 专项竞赛 考核加分 考核 专项任务 考核计分 诫勉谈话 网点 客户经理 强化激励约束机制 了解并融入按揭机构业务运作流程，确保业务运作畅顺； 充分做好对中介业务人员的宣讲工作，让中介及其业务人员主动向我行推荐业务； 认真做好业务受理环节，减少反复，力促业务合作成功； 认真做好掌握业务资源的关键人员的沟通、营销，确保营销成效最大化。 注意事项 操作环节的控制 做好开始阶段业务处理工作，建立农业银行良好的形象； 做好业务市场调研，及时调整营销策略，切实保障市场竞争力； 认真做好中介在业务合作提出问题的处理工作，以优质服务赢得中介。 注意事项 关键环节的控制 4.驻点 行为 风险 3.抵押 登记 风险 1.虚假 按揭 风险 2.交易 纠纷 风险 风险点 分析 风险点分项 4.加强对到 银行驻点的 中介业务人 员的管理， 防范中介人 员行为风 险 3.见证权证 领取确保 抵押登记 真实性 1.把握核心 环节，切实 防范虚假按 揭 2.严格“二面 一访”制度 风险 防范 措施 风险防控措施 零售业务批量化 队伍是基础 渠道是核心 效率是关键 * * 二手房贷款营销指引 个人金融部 二手楼市场持续升温 分行高度重视 市场空间巨大 我行自2009年以来高度重视二手房贷款的发展，二手住房贷款是我行个人贷款的重要组成部分。分行先后与16家大型中介机构建立战略合作关系，2011年与中原、麦田达成合作意向，分行将继续加大对二手房业务的支持力度。 自2009年9月以来，北京市二手房市场出现“小阳春”行情，二手住房成交量已连续5个月环比增长，城区二手住房交易量远远超过一手住房成交量。 当前国家不断加大对房地产的调控，为抑制房产投机，采取的最高限价等措施也在一定程度上影响了一手房的交易；二手房因地段稀缺、价格优势，使具有刚性需求的客户逐步转向购买二手房，使市场空间更大。 同时，一手交易的一次性和二手交易的可循环性，也决定了二手交易量必将超过一手楼交易量。 四大要点 一主四辅：以中介营销为主，以定向、存量、网络、关系营销为辅。 四大资源：网点、关系、客户、信贷资源 三个优先：效率、信贷安排、新产品和优惠活动 四方共赢：中介、售房人、购房人、银行。 业务发展的具体思路 房地产经纪公司 担保公司机构 经纪类担保机构 VIP客户 存量个贷客户 网点营销与关系营销 零售做 具体思路 批发做 定向营销：进社区、进机关 网点营销：赢在大堂 存量营销：以提前还款为线索 VIP 营销：PCRM系统 负债业务与资产业务联动 关系营销：内部员工、存量客户 潜在客户挖掘的N个渠道 中介机构的驻点营销 增值 发掘潜在客户 信息不对称致使北京二手房交易的95%以上都是由房地产中介机构撮合成交的。中介机构手中掌握着大量的按揭资源 渠道为王 2010年，我行90%以上的二手房按揭业务都是由房地产中介机构推荐的。 不同类型中介机构的营销 中小中介机构支行完全有能力直接营销；可由各支行利用网点地域优势，积极推动开展营销工作。 统一营销，分层运作，即由分行统一营销，实行高层切入，统一政策标准，统一规模，统一签署合作协议，业务基本按照区域与相应支行对接，由支行个贷中心具体操作。 大型中介机构 中小中介机构 了解房地产中介机构的需求 房地产中介机构与银行合作的目的： 撮合成交，赚取客户佣金收入；通过帮助客户在银行融资收取贷款咨询费，实现其业务收入和业务利润。 这决定了按揭机构与银行业务合作的需求具有多重性。 5.银行 服务需求 3.信贷 规模需求 1.产品 政策需求 4.费用 收入需求 2.业务 效率需求 按揭机 构需求 中介机构的多重性需求 中介机构的合作原则 从房地产中介机构的按揭业务需求的多重性来看，中介机构希望银行办理二手房按揭贷款的条件越低越好、手续越简越好、资料越少越好。这与我行业务发展与风险防范的目标相违背