237成功的谈判策略―明阳天下拓展.ppt

成功的谈判策略 成功的谈判策略 谈判的定义 基本谈判原则 沟通 谈判的主要元素 谈判过程 基本谈判策略 采购员的谈判 供应商的种类分析与对策 采购活动提示 商品谈判技巧 谈判的十二戒 总部对谈判结果的监督和控制 谈判成功五要素 商品谈判须知 谈判的定义 是买卖之间商谈或讨论以达成协议 是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案 基本谈判原则 权衡标准 明智的协议 基本原则 人是谈判的第一要素 基本原则 将人与事分开 焦点对准利益，而非立场(立足点） 寻求互利的做法 坚持使用客观权衡标准 沟通 用心聆听言语及非言语的讯息 让对方知道你已用心聆听他的意见 更正成见 寻求互利方案 谈判的主要元素 自信 力量 时间 自信 有礼貌 要准时 相互介绍 表现足够的尊敬 陈述会谈的目的 告诉供应商，与本公司的合作是互利的 强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益 别让对方岔开话题 提问 范例 自信是你最大的资产 力量 惯例 随行 承诺 投资 竞争 时间 最后期限 让步 准备 即时约定 僵局及困境 谈判过程 阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论 问题 1、引导/概述 2、界定议题 3、选定议题 4、讨论议题 5、让步及获得对方让步 6、达成协议 7、最后结论及后续行动 问题 回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？ 基本谈判策略 战术与对策 战术与诈术 制止使诈的把戏 战术 THE BOGEY THE SNOW JOB THE NIBBLE THE BROKEN LEG GOING ONCE，GOING TWICE THE CON REACH FOR THE SKY FALL ACCOMPLICE THE CARROT EMOTIONAL OUTBURST NOW I‘VE GOT YOU BIG POT TACTICS 制止使诈把戏 单纯化 提出开放式的议题 加以解释 要求确认 面对问题 采购员的谈判 商品采购考虑的重点 寻找合适的供应商 商品采购作业细节 采购谈判基本程序 采购员对供应商的答复原则 谈判要求 谈判目标 采购决定的作出 向供应商落实公司政策 工作目标 最终目标 谈判的主要内容 通过谈判给你带来了什么 采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要 采购员谈判的时间分配 商品采购考虑的重点 一、了解顾客的需求 1、人口数量 2、家庭平均人口 3 、年龄 4 、性别 5 、宗教 6 、职业 7 、爱好 8 、购物习惯 二、了解当时的经济环境 三、了解竞争环境 寻找合适的供应商 选择供应商应该考虑到哪些内容呢？ 1、背景材料 2、价格 3、条款 4、运输 5、合作性 6、利润 7、可靠性和保证质量 8、过去表现 9、同类竞争 商品采购作业细则 商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理 采购谈判基本程序 谈判前 谈判过程中 再次谈判 谈判前 了解谈判对象，及相关商品 拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性 预约谈判时机 谈判过程中 了解对方 多问对方相关信息 在了解对方的基础上提出我方的条件 及时订立交易条款合同 再次谈判要点和目的 让我方再次确认其交易条件和报价 我方只有达到预期结果才承诺交易条件 利用交易条件对等性引导对方让步 风险责任的确定 评估是否取得最大利润 将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 始终保持买方的主控地位 注意要点 当供应商作出让步 可交换的条件 无法接受提议 增加要求 采购员对供应商的答复原则 不作任何承诺 不介绍我方的交易条件 不接受对方立刻答复 有限的宣传公司政策 向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复 谈判要求 永远准时 礼貌待客，确认对方是否有决策权 主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间 学会提问，巧妙获取有效资讯 充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的 充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多 谈判目标 一、谈判的目标 二、明确谈判是要做什么 一、谈判的目标 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权 二、明确谈判是要做什么 采购正确的商品 正确的时间采购 在正确的地方采购 采购正确数量的商品 以正确的价格采购商品 采购决定的做出 一、按照公司制定的规则去做采购工作 二、了解顾客的需求 三、寻找和选择最佳采购渠道 四、订立商品价格 五、采购商品 在做每一次采购谈判时先自问： 需要什么？ 为什么要卖？ 买多少？ 在那儿买？ 何时买？ 结款方式？ 如何评估？ 向供应商落实公司政策