邮政公司邮政营销体系建设总结.docVIP

ⅩⅩ省邮政公司ⅩⅩ年邮政营销体系建设总结 在集团公司关心指导下，我省不断加强营销体系建设和创新，运用先进营销和客户管理理论指导工作，ⅩⅩ年营销体系建设工作取得新进展，有力地促进了ⅩⅩ邮政的快速健康发展。主要做法如下： 一、领导重视与政策导向，持续推进营销体系建设 ⅩⅩ省公司领导和各市局领导对营销体系建设高度重视。顾汶总经理对推进营销体系建设工作做出重要批示，要求ⅩⅩ的营销体系建设一定要与经济地位相适应，走在全国前列，并体现ⅩⅩ特色。各局对营销体系建设工作也非常重视，把营销体系建设列为“一把手”工程，主要领导亲自抓。为了给营销体系建设提供政策支持和保障，ⅩⅩ省在一系列有关营销体系建设和大客户管理工作的文件中对营销体系的组织机构建设、专职营销人员配备、大客户营销费用等问题做出了明确要求，有力地推动了营销体系建设工作。 在ⅩⅩ年开展的营销竞赛活动中，ⅩⅩ邮政提出了“五优+”的竞赛目标：一是人员机构创“优+”，到ⅩⅩ年底，全省邮政专职营销人员数量占主业从业人员的比重达到12%；二是总部经济创“优+”，配备专职行业客户经理，形成规范化开发流程，开发全省“总部经济”行业大客户3-5个，各市局开发市级“总部经济”行业大客户3-5家；三是客户维护创“优+”，组织大客户维护活动，开展满意度调查，分专业建立大客户维护KPI指标，定期提供KPI分析报告，大客户服务综合满意度达到86分以上；四是营销培训创“优+”， 所有专职营销人员参加集团公司组织的营销远程岗位培训达到100%，省公司、各市局定期组织各类营销培训活动；五是业务宣传创“优+”，省公司、市局整合各类媒体宣传资源，规范业务宣传流程管理，加强总体策划，做好业务宣传的年度计划管理。 二、营销体系建设具体成效 （一）建设了较为完善的营销组织管理体系 ⅩⅩ邮政已建成省——市——县三级营销组织管理体系，明确了各级专业营销机构职责，为ⅩⅩ邮政的经营工作开展提供了坚实保障。完善了以大客户中心综合营销为主导，以专业部门专业营销为主体，以区支局综合营销为基础的三级营销体系。 省公司、市局两级大客户服务中心按照“行业客户经理”模式（即每名客户经理负责1-2个行业大客户的“一对一”挂钩服务，如金融行业、通信行业、教育行业等）进行日常工作开展。基层营销组织机构建设也得到逐步加强，全省90%的县（市）局（45个）成立了大客户中心。 （二）专职营销队伍进一步充实 在省公司的强力推进和各局努力下，全省邮政专职营销队伍建设工作取得了可喜成效。截至08年12月份，全省专职营销人员总数（不含银行）比上年末（含银行）增加360人，占全部从业人员的比例达到12.2%，达到集团公司对东部省份邮政企业专职营销人员配比要求；全省共建成营销团队453个，比上年增加170个；大专以上文化程度的营销员占比达到46%；专职营销人员业绩收入占邮政企业总收入（不含金融、代理金融）的比例达到31%。 ⅩⅩ年以来，通过社会公开招聘、企业内部全省公开招聘的方式，对各级大客户中心的行业客户经理进行了充实，目前已配备到位195人。 针对邮储银行成立后邮政企业专职金融营销人员大量分流的现状，省公司审时度势，及时制定出台了《关于全省邮政代理金融业务营销体系建设的指导意见》，明确规定对储蓄余额在1亿元以上的邮政储蓄网点，原则上1-2名专职客户经理。+”品牌，947万元，对跨专业、跨地区、跨行业的重点业务2007年“思乡”品牌ⅩⅩ邮政宣传执行手册》、《ⅩⅩ邮政奥运项目营销宣传执行手册》、《ⅩⅩⅩⅩ邮政“五节联送”宣传产品手册》、《ⅩⅩ中国邮政贺卡宣传推广执行手册》、《邮政服务中小企业走访营销执行手册》、《中小企业客户服务指南》和《ⅩⅩ邮政金牌客户走访执行手册》。 ⅩⅩ年，省公司市场经营部对13个全省性重点经营项目总计实现收入15.16亿元，占总收入48.26%。邮政金融业务8个重点营销项目全面推进，其中全省活期平均余额为433.59亿元，完成计划目标的95.45%；新增保险达到54.42亿元，新增保险收入1.38亿元。 （五）以客户价值为导向，创新大客户开发维护手段 1、推行客户损益核算制度 为正确、全面地评估客户对邮政的价值，ⅩⅩ省公司积极推行重要客户损益核算制度，对银行、保险、通信、旅游等行业性、总部性大客户进行定期损益分析。通过损益分析，省公司从全省层面上掌握了客户为邮政企业创造了多少价值，邮政为之付出了多少成本，采用了怎样的服务措施，存在哪些问题，为下一步的客户开发和维护工作创造了条件。在08年全省邮政年中工作会议上对全 2、运用多种手段维系大客户 ⅩⅩ省公司按照现阶段邮政专业营销为“情感+个性化服务+产品专业设计”这一指导思想，强调运用CRM、KPI、VIP等手段维系大客户，逐步建立重点客户开发基金、大客户服务快速反应机制和大客户流失责任追究制。为丰富