佳能销策略分析.pptVIP

佳能品牌故事 佳能的总部设在Shimomaruko Ohta-ku Tokyo。佳能自1937年创业以来, 始终以创一流质量为奋斗目标, 积极推动事业朝多元化和全球化发展，努力成为以科技服务社会的国际企业。现有光学设备，图像办公设备，气泡喷墨打印机及外供产品等众多事业部门。2001年的集团联合净收入达到220.3亿美元。 生命周期第一阶段 --- 开发期  策略一: 高質產品 在提升产品附加值方面，佳能公司做德可谓十分到位。公司通过增加相机的新式功能和差异化功能来提高产品的价值。相机本身就做的十分精巧，外形和按键布局新颖潮流。IXUS V2能让使用者充分发挥自己的创造性，其电影模式可以拍摄长达30秒钟的视频短片，摄影效果模式能在从艳丽色彩到经典黑白的设置中选择最适合的一种。IXUS V2还采用了智能方向传感器，可以自动探测拍摄的方向，并旋转图像，给液晶屏浏览和下载图像带来很大的方便。 策略二: 捆绑和分拆销售的双重策略 此款数码相机采用了捆绑和分拆销售的双重策略。捆绑销售策略中，佳能公司实行“买一送一”活动，即购买一台IXUS V2数码相机赠送8M记忆体，大概可以储存25张1024X768像素的彩照。正因为如此，佳能公司同时还捆绑了包括照片和视频处理、输出程序在内的丰富软件包。这种销售策略是新产品刚推出时普遍采用的策略之一，目的是激发消费者的欲望，促使消费者购买并尝试新产品的性能，从而打开市场。分拆销售策略中，佳能公司研发了丰富的附件产品，这些产品专为DIGITAL IXUS V2研发设计。包括一个防水30米的潜水罩，可以用于海滩，还有时尚的软皮套和交流电源适配器。新型汽车电池充电器还提供了移动中充电的能力。这些附件产品明显是针对收入处于中高阶层的消费者设计的。许多数码相机都局限于在陆地上使用，对于一些喜欢潜水的消费者来说，根本派不上用场，而购买一台水下摄像机比购买一部IXUSV2数码相机要贵的多。当时很少竞争对手为自己的数码相机增加这一附加功能，佳能公司的IXUSV2由此形成了很少竞争者具备的独特差异价值。移动充电功能是为了满足坐私家车出外旅游或野餐而设计的。这保证了在旅游或野餐过程中都有充足的电力供应拍摄瞬间的精彩镜头。佳能公司利用这些附加产品使IXUS V2数码相机增加了区别于竞争者同类产品独特的价值，与竞争对手的差异化进一步扩大，为佳能公司保持高价，创造利润空间起到强有力的支持作用。  策略三: 直销 IXUS V2一进入市场的价钱是$3280, 比起其它品牌的一样也拥有200万像数码相机的价钱都略为高, 即使有了上述的产品特点和广告，让消费者接受也不是那么容易。为了让消费者充分了解IXUSV2的真正价值所在，佳能公司花了大量精力培训了不少专业的员工。 这些员工不但必须清楚地了解IXUS V2的功能并纯熟地使用,而且还能分别在自己的专门店及某些分销店中, 用专业的语言开导消费者使用这个创新产品,解决消费者提出的基本问题。佳能的这种做法与它的高价定位是互相配合的。佳能的IXUSV2是一款性能出众，品牌响亮的数码相机，其高价定位体现了它的出众之处。因为其独到的特点不易被消费者认识，大量的现场解说就显得十分必要。通过大量的直销人员的宣传，大量消费者进一步了解了IXUS V2的独特性能,提高了IXUS V2在他们心中的价值地位， 减低他们的高风险心态及其对价格的敏感度。 广告按价格策略分为两种，一种是加大消费者对价格敏感性的广告策略 。另一种广告策略的目的是降低顾客的价格敏感性，它通过强调产品的独特价值来维持其高价格 。佳能公司通过对IXUS V2数码相机的高性能和独特价值积极的、多方位的宣传，让大量消费者了解了IXUS V2的独特价值所在，降低了消费者对IXUS V2高价格的敏感性，其购买量明显上升。由此佳能公司打开了市场。 生命周期第二阶段 --- 成长期 在成长期，佳能采用了产品差异化战略，企业致力于为自己的产品开发独特的属性（或形象）。数码相机这一产品概念在市场上有了立足点，重复购买者可以根据自己以前的经验来判断产品价值，首次购买产品的顾客可以参考革新者的意见，也就是说，顾客的注意力不再单纯停留在产品效用上，开始比较不同产品的成本和特性。那么，佳能是如何在顾客心目中确立其产品的差异价值，产生价值效应，降低顾客的价格敏感性，保证仍能采用撇脂定价法的呢？通过分析，我们发现佳能通过以下策略强化其独特价值效应。 独特价值效应 1、安排了一些免费一次性课程，以传授数码产品的使用技术， 了解产品特点及协助顾客发挥产品性能 2、只需使用数码相机拍摄相片后， 带同你的数码储存媒体到shop-canon之数码影像输出中心，他们即可为各下之影像输出至不同大小之介质上