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烟草品牌培育，建功立业心得体会 品牌培育是烟草行业战略性、长期性的工作，是实现“两个十多个”战略的重要抓手，也是推进品牌结构优化，促进销售结构提升，保障稳价扩销与精准营销的重要手段，是惠及零售客户、消费者、工业企业、商业企业的重要工作。对于品牌培育工作来说，其任务是双重的：客户经理不仅要培育好卷烟品牌，还要服务好品牌，客户经理肩负着重要责任。形象地说，在为培育“532”、“461”知名品牌建功立业的道路上，客户经理就是一群赶路的人，披荆斩棘，风雨兼程，不知疲倦，无怨无悔，直指知名品牌发展目标，坚定无比。 作为长期从事客户服务工作的客户经理，在对于品牌培育工作不断开展和总结，也悟出了如何开展品牌培育工作的几点经验。一是建立品牌培育点，协助推广目标品牌。从人口密集区选择经营影响力大，销售能力强，品牌推荐能力强的核心零售客户作为品牌培育点。围绕品牌培育点开展卷烟的美观陈列与展示，并给予各项交流培训的优先权，以建立与核心零售客户的合作关系，通过以点带面的辐射作用为品牌培育造声势，提高知名度；二是设立品牌培育信息采集点，及时掌握培育品牌的市场状况。根据合理布局的要求，选择各类别代表性客户作为品牌培育的信息采集点，要求零售客户对品牌的市场评价、流转速度、断货时间等进行第一时间的反馈；三是通过系统查询，对未上柜零售客户进行引导。通过不断的短信提醒与实地品牌宣传，对上柜零售客户监控重复进货率，进行增量进购的引导。尤其在货源调控时，进行强有力的品牌切换引导推荐；四是协助零售客户对培育品牌进行展示。要求零售客户将培育目标品牌卷烟摆在显眼的重要位置，利用卷烟展示架或者柜台对培育目标品牌进行突出特色的展示，以吸引消费者的关注。 在客户经理的心目中，除了自己的小家，更有一个共同的大家庭。“温暖”是这个“家”永恒不变的主题。烟草公司、同事、客户组成了这个温暖的和谐之家。众所周知，品牌培育是当前卷烟营销工作的第一要务，也是客户服务工作的重点和难点。零售客户对于品牌培育的畏难、冷淡、抱怨甚至排斥，每位客户经理都曾遭遇过，但他们从不气馁。 客户经理小吕的辖区有一客户，是一位年近的老人王志全，老人经营着一个靠路边的窗口式小商店，商店里卷烟经营品牌主要以地产烟为主，销售收入并不理想。老人由于年龄大了没有太多的精力用于商店的多种经营，只希望能多得到些畅销货源来增加点收入，对销售省外的知名品牌卷烟没有兴趣。 小吕深知，烟草行业的大品牌发展趋势是势不可挡的。他一方面根据老人的实际情况为其提供差异化服务。另一方面，他在走访中宣传目前的行业品牌发展趋势，把省内品牌中有几个牌号正在实施战略品牌重组，货源将越来越少等信息告知老人。同时主动为老人设计了一个卷烟品牌替代销售计划，用全国知名品牌卷烟替代停产地产烟的办法，确保老人的长期销售收入不下降。小吕的诚恳和热心打动了老人，老人在迟疑和信任中选择了“信任”。 王志全的小店主要销售零售价40元—150元/条档次的卷烟，其中以40元/条卷烟销售得最多。在省内烟新一轮整合中，原有本地畅销的某一品牌虽然占据本地市场，但供货量极少，不能填补市场的空白，从客户长期经营角度来讲选择替代品牌是最佳选择。通过分析，小吕认为目前该档次的红梅品牌虽然看似没有地产品牌紧俏，但是货源比较充足、有保障具有一定的销售潜力。因此他建议老人适当增加红梅品牌的进货量。其次，抓住二类烟的市场机会。通过数据分析，王志全的商店对100元/条档次卷烟的需求呈现上升趋势，但该档次软精品红金龙卷烟却供不应求。小吕建议老人考虑订购在本地市场已逐渐成熟的品牌软阳光骄子、88红河等。当客户经理小吕再次拜访这位客户时，老人非常热情地拉着他的手说：“小吕，真得感谢你们烟草公司，我家的生意真的变好了，看样子我这个老头子能为自己养老多攒点积蓄啦！” 这样把客户当作“家人”的故事，在我们的烟草还有很多很多。正如一位客户经理饱含深情所说：一根火柴再亮，也只有豆大的光。但倘若用一根火柴去点燃一堆火柴，则会熊熊燃烧。我希望用我的真情，为客户服务、盈利、创收、增效。 客户经理们有这样一个信条：做好知名品牌培育，一要靠努力，二要靠努力，三还是要靠努力。在他们的字典里，只有“坚持”二字，没有“困难”之说。 客户经理小贺以前一直从事的是送货员的工作，走上客户经理的岗位只有短短一年时间，但这并没有影响她对知名品牌培育的努力与坚持。升扬酒类经营部是她所负责片区内较大的卷烟零售店，其地理位置优越、资金充裕，经营业态是烟酒店，具备高档次知名品牌卷烟培育的有利条件。娇子(锦绣)做为新品，并且是高档次卷烟，开始销售的时候难度可想而之，市场认可度几乎没有。升扬商店的老板第一次按照上柜出样要求进了三条娇子(锦绣)，但是一直没有销售出去，虽然很着急，但胡老板一时也没有想出好的办法，因此对该品牌产生了排斥心理，不愿意再次订购了