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大陸經營心得分享 A. 公 司 端 - 專 業 訓 練 ( 硬 體 ) 1. 服裝儀容 – 襯衫,領帶,皮鞋,公事包 嚴禁 ( T 恤/Polo衫,塑料袋,休閒鞋,水壺 .. ) 2. 簡報資料 – 彩頁,電腦化,打印,封套 嚴禁 ( 彩頁影印黑白,塗改報價.. ) 3. 專業知識 – 不知不講,言必正確 嚴禁 ( 說不知道,亂掰,抨擊對手.. ) 專業知識及維修訓練方式 : 專業知識及維修訓練方式 : 1. 角色認知 - 如何做好一位稱職的工程師 業務員 V.S 工程師 內勤職員 V.S 工程師 2. 專業知識 - 原理 , 操作 , 維修 教 ( 我說 ) 學 ( 你聽 ,做筆記, 錄音 .. ) 擬 ( 轉換成你的講稿 ) 講 ( 你當老師說出來教學生 ) 結 論 A. 成效 : 市佔率及營業額 主機部份 : 1 % -- ? 5 0 % -- ? 1997 銷售金額 40 萬美金 / 年 2002 銷售金額 250 萬美金 / 年 2007 銷售金額 350 萬美金 / 年 耗材部分 : 1 % -- ? 6 0 % -- ? 1997 銷售金額 8 萬美金 / 年 2002 銷售金額 200 萬美金 / 年 2007 銷售金額 300 萬美金 / 年 * * * * * * * * 主講人 : 丘 爾 舜 時 地 事 物 人 時 : 1 9 9 6 ~ 2 0 0 2 地 : 大陸 ( 北京,上海 ,廣州.. ) 事 : 建立銷售及維修團隊 目標 - 機器市佔率 1 % ? ? 耗材市佔率 1 % ? ? 直營店至少 1 工程師 2專員 物 : 主動脈內氣球幫浦 IABP : Intro Aortic Balloon Pump 一次性耗材 : 氣球導管 市場售價 : US$ 1,000.- 操控主機 : IABP 市場售價 : US$ 60,000.- 人 : 公 司 端 - 人 員 招 募 : 工程師 3 人 產品專員 6 人 - 專 業 訓 練 B. 客 戶 端 A. 公 司 端 - 人 員 招 募 公開管道 : 登報 私下募集 : 醫院醫生 ,工務 綜合考選 – 筆試 ,口試 敘述一段此生至目前為止,最有心得的 生活經驗 ( 技術 ,嗜好 ,專長 ..等 ) 1. 口語表達能力 - 措詞 ,用字 ,語氣 2. 內容組織能力 - 3. 人格性向特質 - A. 公 司 端 專 業 訓 練 ( 軟 體 ) 1. 說話語氣 – 清楚和緩,自信堅定 2. 語詞修飾 – 現代化用語 職稱 : 主任 , 護士長 , ( 忌 : 同志 , 小姐 ) 3. 電話禮節 – 禮貌,快速,不漏 鈴響 3 聲內接聽,午休排班,以 您好 取代 喂 .. 有什麼事我可以幫您效勞 ? 取代 幹什麼 ? 4. 專業術語 – 正確,同步 心律不整 V.S 心律不齊 機器使用狀況如何 ? ( 忌 : 有沒有問題 ? ) “ 使 ” 了沒 ? “ 死 “ 了沒 ? ( 笑話一則 ) B. 客 戶 端 關鍵人物 : 德高望重 , 明日之星 收集資料 : 基本 , 興趣 , 師承 , 同學