[管理学]课题七 物流企业分销与促销策略.pptVIP

推销人员的工作步骤 寻找 顾客 接触前阶段 接 触 展示和证明 谈 判 顾客访问 行业展览会 向现有顾客询问 其他参考来源 连锁企业的线索 参加顾客所属组织 参加演讲和研讨会 检索资源来源 使用电话和邮件 偶尔顺道拜访 说服反对意见 成交 售后服务 至少有两方 存在利益冲突 在一起会面 涉及一种或多种资源分配或交换 一般包括提出需要，进行评价，做出让步或提出其他相对的方案 人员推销的优缺点 优点： 1）在与潜在购买者的接触中帮助他们发现自己存在的问题（即需求）； 2）可以面对复杂的问题，不断提出解决它的合理方案； 3）有利于发展与顾客的长期关系； 4）通过探讨购买问题，提供达成交易的机遇。 缺点： 1）支出较大，成本较高； 2）对推销人员素质要求较高。 （三）广告 广告特点 有明确的广告主 内容是产品、服务 或观念等信息 非人员的大众 传播方式 需要支付费用 广告主通过传播媒体向公众传达商品或服务的存在、特征和购买者所能得到的利益等信息，以激起顾客的注意和兴趣，促进商品销售的工具 物流企业广告决策 确定广 告目标 决定广 告预算 选择广 告媒体 评估广 告效果 宣传购买好处 劝说尝试 区别物流服务 保持顾客忠诚 纠正错误感觉 定位 记忆 支持人员推销 销售比例 可能/需要 面对竞争 专门目的 报纸 杂志 电视 广告牌 广播 事先调查 意见调查 生理