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激励篇――超越梦想――超越自我 事前准备 准备维持人员的业绩清单及佣金表 准备计划达成情况分析表 操作模式： 故事讲解+自我剖析+自由发言（或主持人提问） 建议使用时机： 适合在计划、总结及下周目标制定 经常处在维持考核线上的人群 讲义 要点 内容 被铡断尾巴的猴子 古罗马的皇家宫苑豢养着一个猴子军团，成百上千的猴子被养在一个封闭的大院里，训练列队操练，分队进行搏斗。当然，这个军团并不用于战斗，而是用来表演，供人们取乐。 军团大院内摆着一把铡刀。每只猴子捉进来时，都要把它的尾巴铡掉一截，通通只留五寸那么长，成为这猴子军团的标志。铡断尾巴肯定是很痛的，被铡的猴子又蹦又跳，发出尖厉的叫声，自已捧着流血的尾巴伤心不已。铡断了尾巴的猴子从此变得驯服，没有尾巴可翘，训练起来相当容易。 特别耐人寻味的是，这种铡尾巴的入团规则，开头由人来执行，到后来就由那些先来的猴子们代劳。每只新来的猴子一塞进来，猴子们就一拥而上，把它按倒在地，动作利索地把它的尾巴铡掉。当刚铡掉尾巴的新来者凄惨嘶叫时，猴子们却围着它欢蹦乱跳，兴高采烈。每只猴子都经受过这一规矩带给它的痛苦，但每只猴子又都参与执行这种规矩，来对待它们的新伙伴，并从中得到乐趣，一代接着一代。猴子军团存在多久，猴子铡猴子尾巴的规矩就持续多久。 在研讨时深挖目前自满、麻木、缺乏目标的原因 主持人提出以下问题并要求大家研讨后发言 对这个故事有何见解和感悟？ 我们是否犯了与猴子一样的毛病，为什么？ 我现在是否满意自己的处境？ 是什么使我对当前的处境不满意？ 我如何改变我不当前的处境？ 我真的想改变当前的处境吗？ 星星点灯：时间和惯性会使我们精神麻木，即使是最消极的行为，也会当作正常的做法自行传承下去。我们现在有些人就是这样的状态，有谁会感到奇怪了吗？ 激励篇──认识自我――我的营销之路 事前准备 事先与一名老业务员沟通，请他（她）准备三个当初加入金融行业的三个理由，然后与今天相比，自我成长了多少？收获了多少？与原来单位的同事相比？ 事先与其老主管或推荐人沟通，请他（她）谈谈这位老业务员的成长变化。 操作模式： 分享+提问+互动 建议操作使用时机： 老业务员入司周年日或生日 建议操作时间为20分钟。 讲义 要点 内容 一、通过老业务员展示，说明一个道理――选择比努力更重要，以此激励现有业务同仁珍惜我们选择的这个行业，寿险行业是一个充满机遇和挑战的好行业 操作步骤： 主持人上场，做简单的自我介绍，并介绍当天的早会内容――我的营销之路。 2、主持人隆重请出主讲人，由主持人做一个对主讲人入司前后有明显变化的简短介绍。 3、主持人在白板上写三个问题，请台上的业务员回答： 我当初加入金融行业的三个理由是什么？ 与当初相比我后悔吗？我成长了多少？收获了多少？ 与原来单位的同事或朋友相比我有什么变化？ 4、请其老主管或推荐人上台前来，谈一谈这位老业务员的三个变化。 6、请当初与老业务员一期入司的一位同仁谈这位老业务员的三个变化。 7、由主持人做总结 [结论] 一个人不会轻易作一个选择，一旦做了一个选择就不应轻言放弃，要相信自己的判断，千万别忘了初衷。 二、通过讲故事，进一步让业务同仁相信自已的选择，别忘了初衷。 故事：　　　　　　　　　别忘了初衷 克林顿一家游玩桂林山水，当船来到九马山时，导游告诉他们，当地有个传说，谁能数出九匹马来，谁就能中状元，还说当年有几位名人来到这里游览时，分别数出了九匹马、八匹马、七匹马。你是总统，你一定能数出九匹马来。导游怎么着对克林顿说。 克林顿一家都认真数了起来。女儿切尔西小脑子灵，很快就数出了七匹马，而克林顿夫妻数起来就没那么快了。这时候，夫人希拉里突然意识到这样数不划算，因为光顾着数马了，两边的美丽风光都没顾得上欣赏。于是，她做一日和尚撞一天钟跟丈夫说：‘不要数了！别忘了看岸边的风光。“克林顿笑了笑，也不再数了。 我觉得希拉里的提醒非常必要，她没忘记他们此行的目的，不是和曾经到过这里的某些人在数马匹上比高低的。 与人比高低，实在是很容易让人离开自己美好的初衷和良好的愿望，在某件事上认认真真地瞎用的结果，往往是得不偿失的。 8、主持人讲完这个故事后，宣布早会结束，祝大家别忘了初衷――观看岸边的风光。快乐地生活和工作。 激励篇──认识自我――我有我的销售风格 事前准备 事先与有三名有销售特质的业务人员沟通，让其总结出自己在销售方面发挥极至的三个销售风格。 事先准备白板、白板笔等。 主持人应保持积极开放的心态，通过这一主题激发业务员的潜能。 操作模式： 提问+案例分享+研讨 建议操作使用时机： 在业务人员进入疲惫期，找不到销售状态，自信不足时。 建议操作时间为20分钟。 讲义 要点 内容 针对业务人员拜访无信心和勇气，通过挖掘业务的潜能，发挥自身优势