关于学校购入电脑的谈判策划方案.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 13 第4组谈判2012  PAGE \* MERGEFORMAT 1 谈判甲方：绵阳职业技术学院（买方） 谈判乙方：惠普公司（卖房） 一、谈判主题。 我方绵阳职业技术学院以适当的价格与惠普公司谈成500台计算机设备，以及争取良好的购后服务。 二、甲方人员安排 主谈人：李富强 决策人：李富强 技术顾问：樊尚儒 法律顾问：王凯正 财政顾问：苏乾正 三、谈判准备 1.法律支持 由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。 2.技术支持 技术顾问将提前了解我方需要的计算机设备的规格，并对惠普公司所提供的计算机设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的计算机设备提供意见。 3.财政顾问 财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向惠普公司提出报价。 四、背景分析 1.乙方背景分析 1939年--惠普公司诞生。1959年--惠普成为全球性公司，并在瑞士的日内瓦建立了欧洲总部。中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。 中国惠普公司总部位于北京，目前已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院，现有员工3000多人。 中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业。中国惠普是北京外资企业十大纳税大户，并连续多年被全国外商协会评为十佳合资企业。从2001年起，中国惠普已连续五年荣获中国最受尊敬企业称号。惠普电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而惠普自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。 2.甲方背景分析 甲方是一所拥有百年历史教学的省级高等教育学校，甲方是2001年4月经国家批准成立的公办全日制专科层次普通高等学校，是四川省首批8所高职院校之一。面向全???17个省、市、自治区招生，有全日制在校学生10108人，是全省少有的几所万人高职学院之一。2008年7月被教育部、财政部列为全国100所国家示范性高等职业院校建设单位。学院占地面积728亩，建筑面积22.5万余平方米，全日制在校学生10108人。2010年刚建成崇实楼和精业楼两座教学楼。 五、优劣势分析 1、甲方的核心利益： （1）以优惠的价格购买优质惠普电脑，取得售后服务。 （2）保持双方合作关系。 2、乙方的核心利益： （1）用最高的价格销售，增加利润。 （2）对学生起到宣传作用，增加销售。 3、乙方优势： （1）惠普电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。 （2）惠普电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，因而市场信用度高。 （3）惠普集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。 （4）有充足的时间。 4、惠普公司劣势： （1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使我方增加潜在选择。 （2）外在压力大。如今电脑应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如，戴尔、联想、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择联想电脑的概率变小。 (3)作为供应方，如果不能与甲方完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。 (4)甲方的建设和扩展已经成为诸多知名品牌的销售目标。 5、甲方优势： （1）有多方的电脑公司可供我方选择。 （2）电脑设备需求量大 。 （3）资金充足。 6、我方劣势： (1)对方在该行业声誉好，性价比高，失去这个合作伙伴，意味着我方在以后采购电脑设备少了一个良好选择。 （2）为迎接新生和上一级的检查，时间有点短。 六、谈判目标 1.我方对惠普计算机设备的要求 （1）技术要求。 ①所购的惠普计算机设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。像：计算机出现故障等； ②在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动； ③全部计算机设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。 （2）试用期考核指标。 ①全部计算机设备试用5个月(不包括一个冬天)； ②全部计算机设备的故障率在2%以内； ③计算机要求音、像清晰，不给学生上课带来困扰； ④计算机设备软硬件齐全并能运作良好； （3）技术转让内容和技术转让深度； ①利用购买500台媒体设备为筹码，惠普公司无偿(