E02 银行驻点营销方法及注意事项(更.docVIP

银行驻点营销方法及注意事项 本教案将从以下五大方面具体阐述银行驻点的营销方法和注意事项：银行驻点营销的定义，它的重要性，对驻点员工的要求，银行网点内的关系维护以及营销技巧。 一，银行驻点定义 银行驻点营销就是客户经理依托银行网点资源进行客户开发，以此达到扩大业务市场份额的目的。 银行网点是我们客户经理的主战场，是目标客户最为密集和集中的地方 。 银行驻点重要性 就证券营销而言，银行渠道是最重要的，是最有成效的营销渠道，是大量客户的载体。 借助于银行平台，更能增强客户对券商的信任度。 银行的营销环境，更能体现经纪人的专业素养。 依托于银行，可以更直接的营销高端客户。 三，银行驻点员工的要求 3.1 良好的形象 目的：形象不是一天造成的，也不是临时应付一下就能过关的。工作中大家应注意自己的形象，它不仅是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出你的工作态度和责任感。 表象：服装：为更好地展现专业形象，需着职业正装，应干净、整洁、得体。 头发：整洁的头发配以大方的发型，能给人留下良好形象。头发应干净清爽，不能蓬松杂乱。 鞋袜：颜色搭配应得当，不能太华丽。 配饰：不应过多，简单的配饰可以起到点睛的效果，要与整体的着装风格相一致。 3.2 规范的礼仪 目的：良好的举止对于给人留下积极的印象是至关重要的。与人交往时，你一定要注意自己的举止，保持优雅的姿态和动作，这使你让人觉得非常有教养，而且最容易赢得别人的好感。 表象：良好的站姿：立正，两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，稍带微笑。 高雅的坐姿：腿直、身正、文雅。 优美的走姿：抬头挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神。 3.3 亲切的笑容： 表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式；这种笑，是发自内心喜悦的笑，而不是机械式的敷衍，更不能“皮笑肉不笑”；亲切的笑容能体现出你的热情、修养和魅力，从而得到他人的信任和尊重。 3.4 严谨的态度 遵守银行的规章制度，不仅能够获得银行工作人员的认可，又能帮助你尽快融入到银行的工作环境中来。 认真，勤奋，低调做人，高调做事。 在力所能及的范围内，尽可能地多为银行做事，比如：协助大堂经理引导客户；营销信用卡、贵宾卡客户；营销银行的理财产品等。 3.5 专业的素质 良好的专业知识是优秀经纪人应具备的职业素质之一，也是积累客户资源的基石。 良好的专业素质可以帮助你获得银行工作人员的信任，让他更乐意、更放心将自己的客户介绍给你。 充分运用自己的专业知识为银行服务，体现个人价值，赢得他人尊重。 银行相关人员关系维护 4.1 银行负责人的关系维护 构成：行长，个金主任，网点主任。 目的：1.赢得银行负责人的认可，可以提升你在银行的地位，有利于进行其他人员的关系营销。 2.介绍有质量的高端客户。 方法：1.主动拜访、自我介绍，留下良好的第一印象。 【简单话术】 您好，王行长我是广发证券的XX，从今天开始我在咱们行驻点,在以后的工作中请您多多关照. 3.在日常工作中，应制定工作计划，进行工作总结，并主动向银行负责人汇报。 【简单话术】 您好王行长为了促进我们的三方存管业务的发展，结合 上次成功的经验，我制作了一份VIP客户理财沙龙计划书，时间、地点、邀请的客户、讲师、费用等情况都详细列了出来，请您一起商谈（奉上计划书），希望本次活动顺利进行。 4.结合自身的工作和驻点银行的实际情况，提出合理化的建议，并与相关负责人沟通。 【简单话术】 您好王行长，我在贵支行已经驻点了XX天，我斗胆向您提个建议，取号机的位置可以稍微调整一下，这样客户更方便一点。。。。。 5.在日常的接触中，要善于观察，了解银行负责人的工作生活习惯、兴趣爱好等，找好切入点，进行深入的关系营销。 【简单话术】 1.您好王行长又到季度末的时间了，您看您这里有没有需要帮忙的地方，正好我手上有几个存款的客户，看能否帮到您的忙。 2. 王行长我看了天气预报，本周末特别适合打球，如果您方便的话，我们一起去打球。 【示例】 某优秀客【简单话术】户经理在驻点银行的工作中，认真负责、积极主动，得到银行方面的一致好评。在与银行行长的接触中，了解到该行长热衷的休闲活动是打高尔夫球，刚好此客户经理曾经在高尔夫球俱乐部工作过，于是行长经常约她一起打球，彼此成为了朋友。在行长生日时，客户经理送了一瓶高尔夫球形状的汽车香水，虽然价格不贵，但深得行长的喜爱。在此后的工作中，也得到了行长的很多帮助。 4.2 银行理财工作人员的关系维护 构成：理财经理，客户经理，大堂经理。 目的：1.赢得理财工作人员的信任，有利于将银行的客户开发成为自己的客户。 2.获得理财工作人员的好评，可帮助你进行银行负责人及其他人员营销关系的建设。 方法：1.运用自己的专业知