如何破解O2O利益困境：不仅仅是分配订单，还要分配顾客.docVIP

如何破解O2O利益困境：不仅仅是分配订单，还要分配顾客 现行方案二：店铺和品牌商组合发货 　　　　仔细看看，换汤不换药。老问题没解决又出新问题！ 　　1、没人发货 　　商品的推广还是在总部，各地分销商和导购不参与前期任何工作，只是被动听指令发货。 　　去年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女装公司，老总就比较担心这个问题，如果线上销售与导购无关，会有两个问题：一是推广要烧钱，另外就是发货和店员的稳定。 　　线上发货有些可能是异地订单，有些是本地的单，这可能意味着，有些本地消费者到店次数少了，因为改从线上下单了，这样会直接影响导购的收入。 　　店长其实立场和导购是一致的，我们以前下店时，常会遇到这样的问题，有些渠道店的导购有时连清洁卫生或陈列都不愿意做，认为店长工资高，该店长做。 　　那店长的角度和店员一样，如果只是和店铺有关，相当于收益是老板的，同样与店长无关，那店长也不愿意去做这些事情。如果只是些行政方面的事情还好说，本来就只是为业绩服务，像陈列，上货，退货等，这样会有销售，事情由他们做，可能产生售后服务他们也要做，但是没有收益，店长也不会去做，长期这样，店铺从业人员都会排斥。 　　2、补货变压货 　　今天分销商没货，但补货在路上或者还要补货，后天就有货，品牌商在分销商缺货的两天抢发货了，分销商的货到了卖给谁？业绩丢了不说，补货库存算谁的？ 　　3、引流意义不大 　　如果采用本地无货或无店就由品牌商发货操作方法，分销商之间没有共享客源的机会，也没有分享品牌空白市场客源的机会，对提升分销商店铺客流的意义减了一大半，那分销商又凭啥花人力财力陪你玩？ 　　4、VIP客群互动难 　　开展020营销模式对线下实体店还有一个更大的意义就是，有平台加强与本地VIP客户的互动。稳定和扩大本地VIP客群，招募新电子会员。 　　但是这种操作模式下，分销商只是被动的发了几件可有可无的订单外，无法参与和开展其他任何工作，因此也就无法达到稳定和扩大消费者的目的。 　　5：数据信息获取难 　　识别各地分销商有没有货品，需要数据支持，要整合品牌连锁体系的数据库，达到各地库存数据即时化，需要花费大额的资金，但是这种操作模式分销商的利益并不大，分销商不陪你玩，即时库存数据从何而来？ 　　综此述，前两种020模式方案可生性都比较低。 　　分配顾客，才能分配利益 　　我们认为，利益分配的核心，在于分配顾客，不能只是从区域地盘上划分；也不能单单从货品的角度出发，划分线上线下单独型号；更不能只是分配订单再把收益按比例分配掉；而是要先分配顾客，再分配服务功能。 　　如何分配顾客？有个最简单的思路，把消费者、商品、零售终端编号绑定后，一切就顺畅了。（冯华魁在《马云为何害怕微信，且看绫致如何用微信打通O2O》一文中提到，把每一个订单跟导购绑定，原理相似） 　　这个思路在系统建设上，可采用集群在线的思路。 　　采用“集群技术”，为品牌搭建一个连锁型020网络分销系统。系统支持品牌商全国所有分销实体店集群在线，每个实体店都有一个同步在线网店，每个网店享有独立操作，自主推广销售的权利（如附示意图）； ? 　　如图所示：成都、乐山、绵阳、泸州、宜宾以及其他所有地区，系统将支持每个零售实体店有一个同步的在线店铺。 　　系统采用线上智能分区，并对线上交易进行自动管控。消费者只能在本地分销商店铺在线购物，不会未经授权跨区消费，保障了分销商的地区独家经营权。避免了随意跨区交易引发分销商之间的利益冲突，如下图。 　　最终实现“联合销售，共享客源”。 ? 　　本地店铺没有的货品（当下和以后都不会有货），系统自动识别并授权允许跨区交易，并由离消费者最近的分销商提供货品销售服务。防止品牌客源流失的同时，给周边的分销商带来提升客源和业绩的机会。 　　当消费者所在地区没有该品牌分销商零售店，O2O系统将本地消费群引流到离消费群最近的零售实体店，实现空白市场客源分享。 　　在这种020模式中，品牌各地分销商都有各自在线的操作主动权和空间，也能极大提升线下的店铺的客源，提升业绩。利益分配问题迎刃而解，谁的地盘谁推广，谁发货谁受益。保障分销商潜在利益，提升分销商操作积级性，品牌与分销商多方受益。 　　有人说，品牌商的利益呢，没看到？ 　　有！ ? 　　在这个模式中品牌商基本没有产生费用，所有费用都是各地分销商的。品牌商根本的利益点，本来就是赚分销商进货的钱，分销商业绩好了，从品牌商处进货多了，品牌的利益就是最大化了。 　　如果品牌商真要计较一点小额的服务性人工成本，好吧，所有的分销商拿出在线销售业绩的一个百分点给品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的销售比例分摊了，皆大欢喜！