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中 商务谈判 优秀谈判者必备的五大素质 一、充满自信 一名优秀的谈判者，不仅不惧怕挑战，而且喜欢随时随地接受新的挑战，这缘于他对自己充满信心、对目标充满信心。无论其处于强势地位，背靠一家实力雄厚的大公司；或是居于弱势状况，公司规模小、品牌影响力不足，他都会以同样自信、平稳、积极的心态投入到每次谈判中。因为他清楚，谈判尽管是实力、智慧和耐力的较量，但谈判实力决非固定不变的指标，会随着时间、情境的变化而变化。谈判实力也决不仅仅体现在公司的规模大小和品牌影响力上，而更多的是由各自手中的筹码所决定的。试想一下，如果你手中没有足以和对方谈判的筹码的话，你根本不可能，或者说是没有资格与其坐在一张谈判桌上！ 假若你手中拥有对方不具备，并且是对方极想获取的筹码（王牌），抑或是因对方缺失该筹码而足以造成损害的，那么无论你看起来多么弱小，你都拥有与之谈判的强大实力！所以，在准备每场谈判时，我们应该认真分析你与对方各自的优、劣势，找到对方的致命弱点，以及各自手中握有的王牌是什么……如此一来，谈判成功不仅仅给你自己带来了多少利益，而且给对方创造的价值有多大，就是清晰可见的了。明确了这些，在面对强悍对手时，就不会再畏惧紧张，也不会为了合作一味地妥协退让，而会更加平等和自信地与之周旋。甚至当对手全然不顾及你方利益，提出无理要求时，你也敢勇敢地说“不”，甚而在权衡利弊后适时提出game over，使对方知难而退。 二、目标清晰且立场坚定 优秀的谈判者，对目标有明确、清晰的认识。他们将笼统的大目标细分为必达目标、底线目标和期望目标，由此厘清了什么是该谈判最为根本的东西，并且紧盯不放；什么是可交换的筹码，应该在什么时点、什么条件下，使用什么招数，甩出哪张牌，从而更加有层次、有策略、有技巧地去谈判，面对对手时也会更加胸有成竹 许多谈判者对目标不进行细分，对谈判议题也不加区分，眉毛胡子一把抓，看似什么问题都谈了，却谈得没有章法，没有条理，更没有技巧，以至于早已深陷对方设下的伏击圈却全然不知。谈来谈去，几经周折，只捡回芝麻，丢了大西瓜，致使谈判的根本目标未达到，双方合作的价值自然大打折扣。 所以，决不要为了谈判而谈判，为了签约而签约。谈判的本质就是要取得对你方有利的条件和结果，否则，委曲求全地谈成了又有何意义呢？当然，实现双方交易价值的最大化，才是我们真正崇尚的双赢。 既然明确了谈判目标，就要立场坚定地朝着目标进发，不要受对方的情绪和行为左右，而改变了你的谈判决心。有的对手态度强硬，盛气凌人，铁面无情，摆出一幅不行就拉到的架势逼你就范；有的对手则一幅谦卑可怜的样子，令你不忍心向其索要更高条件；还有的对手以权限有限，做出无可奈何的表情，甚至大唱“哭戏”，掉几滴鳄鱼的眼泪，让你就此罢手。其实对手采用软、硬招数的目的，就是要向你索取利益，如果你把握不当，你可能被盘剥的一干二净。所以，在谈判桌上，既不能惧怕强手，也不要同情“弱者”，更不能相信眼泪。 原文地址：优秀谈判者必备的五大素质(2)作者：谈判专家谭晓珊 三、足够的耐心 谈判就像一场马拉松赛跑，没有足够的耐心、韧劲和毅力，是不可能跑完全程的。由于谈判双方各自的利益和需求不同，为了实现自身目标，也为了争取更大利益，一方总想从对方那里索取更多东西，以至于双方之间不可避免会出现分歧、矛盾和冲突，谈判的气氛也越来越紧张，拉锯、僵持不断产生……如果缺乏足够的耐心和耐力，就可能在对方的拖延战、沉默战或疲劳战中败下阵来 比如在拖延战中，对方发现你性格急躁，或你方因时间紧迫而企望速战速决时，则会故意不急不慢，拖拖拉拉，摆出一副满不在意、毫不在乎的样子，以消耗你的时间和精力，拖垮你的意志和决心，最终使你自动缴械。又比如在谈判桌上，双方陷于僵持，对方面无表情地坐在那儿一言不发，三分钟、五分钟、十分钟、十五分钟……时间在慢慢地滑过，整个房间像死一般的寂静，空气是凝固的，双方似乎只听到对方的心跳，此时你若扛不住，耐不住性子，先有所表示，那怕是咳嗽一声，或讲个笑话，都会给对方一种示弱的表示。 沉默是对双方耐力的考验，更是一种很好的施压手段。沉默的时间越长，给双方造成的压力就会越强。当你害怕无休止的僵持、沉默会引起谈判破裂时，恐怕对方也和你有同样的担心。说不定他已经开始动摇，正打算做一些调整和让步，以推进谈判呢。所以，只要你再扛一扛，就会迎来柳暗花明又一村。 可见，谁有耐心，谁就能争取到对自己更为有利的结果。当然，这必须是在全盘分析了对方对此项合作的重视及迫切程度、你方所拥有的不可替代的优势，以及对方谈判代表的性格、权限及此案对其个人职业发展的影响之基础上来谈的。 原文地址：优秀谈判者必备的五大素质(3)作者：谈判专家谭晓珊 四、灵敏的嗅觉 要获取谈判成