商务谈判开局技巧.ppt

第一节 开局阶段的控制策略 一、开局目标的设计和表达 二、开局气氛的营造 建立谈判气氛应考虑的因素 双方企业之间的关系 如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判 如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况 双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系 双方的谈判实力 双方谈判人员的个人关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么提要求，做让步，达成协议就不是一件太困难的事情，通常还可以降低成本，提高效率。 ——回忆过去的交往；讲述离别后的经历；询问对方家庭的情况…… 双方的谈判实力 1、谈判双方的经济实力与谈判能力相当，双方又有良好的主观意愿——营造友好、轻松、和谐的开局气氛 2、如果双方经济实力、谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱——先追求平等对话，后营造友好气氛 3、如果弱者是对方，作为强者的己方就应营造平等坦诚、互谅互让的气氛，既不咄咄逼人，又要充分显示自信和气势 具体的策略 一、一致性开局策略——实力相对接近或 合作意愿强烈 二、保留式开局策略——初次接触 三、慎重式开局策略——有过不愉快接触 四、坦诚式开局策略——略处劣势 五、进攻性开局策略——对方以势压人 六、挑剔式开局策略——对方或有过错 中美领导人的握手 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，因此，1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 周恩来的接待细节 对72年的这次美国访华，我国在周总理的领导下做了精心周密的安排，甚至对宴会上要演奏的中美民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，军乐队奏起了由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，尼克松简直听呆了，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮。一个小小的精心安排，赢得了和谐、融洽的谈判气氛。 创造和谐谈判气氛的的方法 选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感； 了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境； 谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛 各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 开局气氛的营造 入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好 谈判开始应注意事项 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题 营造谈判气氛 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看