商务谈判课后习题答案.doc

第1章 商务谈判概论思考与练习参考答案 一、选择题 1．下列关于谈判的论述正确的是(BC)。 A．谈判的目的是实现自身的经济利益 B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 C．谈判的基本手段是说服 D．谈判双方地位平等、利益均等 2．下列关于商务谈判论述正确的是(ABD)。 A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体 B．商务谈判的主要评价指标是经济效益 C．商务谈判必须达成书面的谈判协议 D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性 3．商品贸易谈判的核心内容是 (C)。 A．商品品质 B．商品数量 C．商品价格 D．商品检验 4．下列关于商务谈判形式的描述正确的是(AB)。 A．小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判 B．书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式 C．价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的 D．原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取 5．下列关于谈判地位的描述正确的是(BC)。 A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力 B．主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式 C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 D．平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略 二、简答题 1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？ 谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判概念应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。 2．谈判有哪些构成要素？ 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 （1）谈判主体。所谓谈判主体，是指参与谈判的双方（或多方）当事人。谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种：一种是关系主体，指能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人；另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。 （2）谈判客体。谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。议题是谈判的核心 （3）谈判目的。所谓谈判目的，是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或真实洽谈，促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。 3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？ 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判作为一种主要的谈判类型，既具有一般谈判的质的规定性，又具有商务活动的本质特性。理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。 （1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。利益的独立性是商务谈判发生的基础。 （2）谈判的目的是为了获得经济利益。双方谈判的目的就是为了满足自身的某种经济利益，而做出的让步也通常是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。 （3）谈判的核心议题是价格。以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。因为价格的高低直接关系到实际所能获得的经济利益的大小。除价格之外的其他交易条件，如产品