认识交易磋商V2.pptVIP

认 识 交 易 磋 商 苏州旅游与财经高等职业技术学校 周开权 三、国际贸易交易磋商案例 一、交易磋商的概念 二、交易磋商的环节 目 录 案例导入：生活中的交易 通过一个生活中讨价还价的小例子来体会什么是交易磋商： 这花多少钱一盆？ 20元。 太贵，10元可以吗？ 10元亏本了。 最多值12元，别人只卖10元呢？ 您最少给15元吧。 14元行吧？ 好吧，14元成交。 ——指进出口双方就商品的各项交易条件进行洽商以求达成一致协议的具体过程。 磋商 = Negotiation = 谈判 目的是生意成交！ 一、交易磋商的概念 1、交易磋商的含义是什么 2、交易磋商的内容是什么 （1）主要交易条件：包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险； （2）一般交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁。 3、交易磋商的形式有哪些？ 口头磋商 书面磋商 4、交易磋商的程序（四个环节）： 询盘 发盘 还盘 接 受 二、交易磋商的基本环节 （一）交易磋商的准备 1、出口商对交易磋商的准备 1)、市场调研 3)、制定出口商品经营方案 2)、选择客户，建立业务关系 4)、广告宣传和无形资产的保护工作 出口商交易前要作哪些准备工作呢？ 进口商交易前又要作哪些准备工作呢？ 1)、进行市场调查 2)、落实进口许可证 3)、研究制定进口商品经营方案 （一）交易磋商的准备 2、进口商对交易磋商的准备 （二）、交易磋商的四个环节： 1）.含义： 它是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向交易的另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。 例： 对“索尼”牌型号SH-50C1等离子平板型电视感兴趣请发盘——买方询盘 2）.询盘形式： 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。 1、询盘 一、关于贸易术语的国际惯例 （二）、交易磋商的四个环节： 2、发盘 1）.含义： 交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易和订立合同的一种口头或书面的肯定表示。 2）.发盘举例： 贵方1日传真发盘限8日复到我方“索尼”牌型号SH-50C1等离子平板型电视500纸箱装每箱1台每台600美元CIF汉堡6月装即期不可撤销信用证——卖方发盘。 3）.发盘形式：发盘有卖方发盘和买方发盘之分。前者称为售货发盘，后者称为购货发盘，又称为“递盘”。 判断以下语句是发盘还是询盘： 1）、拟购买美加净护手霜 2）、对球鞋有兴趣，请报价 3）、棉袜每打2美元，可供1000打。 4）、请发盘 询盘与发盘有何区别 询盘是要求对方提出交易条件，而发盘是自己向方提出交易条件。 询盘 询盘 发盘 询盘 3、还盘 1）.含义： 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 2）.还盘举例： 你3日传真价格太高还盘580美元限8日复——买方还盘 还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，原发盘即告失效。 你5日传真最低价格590美元限15日复——卖方还盘 对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。 4、接受 1）.含义： 交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。 注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。 2）.接受举例： 你的还盘我方接受 一方的发盘经另一方有效接受，交易即告达成。 思 考 以前面买花案例为例，思考交易磋商的四个主要环节中，哪些环节可能被省略？请设计最少的环节（体现磋商），使买花这笔交易能成功。 案 例 示 范 举例： B：电影票20元一张，要吗？ A：好吧，我要两张！ 发盘 交易成功—合同成立 接受 小 结 交易磋商的四个环节： 小 结 询盘 发盘 还盘 接受 I Il 必不可少的两个基本环节 1.上海长润信息技术有限公司（以下简称上海公司）与德国A进口商（以下简称德国公司）就采购STV牌等离子平板型电视机进行交易磋商，双方交换的函电主要内容如下： 三、国际贸易交易磋商案例 INTERESTED IN PLASMA DISPLAY PANEL TV SET STV BRAND MODEL SH-50C1 PLEASE OFFER 2）.4月3日上海公司向德国公司发去发盘传真。 你1日传真发盘限8复到