金融产品销售技术王时成.docVIP

第1讲 业务成功学（一） ? 【本讲重点】 1. 前言 2. 营销导向的组织管理 3. 管理技术的重点（上） ? 导 语 ? 在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示： 其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员： 销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。 作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件： ( 思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。 ( 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 ( 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。 ( 沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。 ? 营销导向的组织管理 ? 在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励