54黄凌-如何挖掘债鹊寞承销业务的第一桶金100528.ppt

1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.2 掘金第二步——追踪客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.4 掘金第四步——引导客户需求 1.5 掘金第五步——创造客户需求 案例分析 2.1 掘金者是实务操作专家 2.2 掘金者是客户服务行家 2.3 掘金者是细节洞察高手 2.4 掘金者是市场开拓先锋 2.5 掘金者是沟通协调大师 * 如何挖掘债券承销业务的第一桶金 二零一零年 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 第一章 第二章 第三章 掘金之旅步步为营 什么样的人是优秀的掘金者 从掘金到精炼：发现客户附加值 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一章 掘金之旅步步为营 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.2 掘金第二步——追踪客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.4 掘金第四步——引导客户需求 1.5 掘金第五步——创造客户需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2 3 4 5 加强与商业银行的合作 以产权为纽带，通过各级国资委寻求切入点 寻求各级政府的业务支持 整合公司内部资源，重视中央企业的系统开发 关注已经公开融资的企业 1 6 确定重点行业目标，借助行业协会力量 价值链的起点在于找到客户，因此发掘客户需求是重中之重；尤其债券承销业务的专业方案相对统一，客户导向更将是必然之选。 城建 交通 水务 电力 煤炭 军工 地产 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 已公开债券融资的公司都应成为企业债券项目储备的重要成员，应力争了解其跟踪服务； 从规模上考察，已公开融资的企业往往都是规模较大、盈利能力较强的优质企业，具备企业债券发行的基本条件； 从资本意识考察，这类企业一方面有融资需求，另一方面具有从资本市场融资降低财务成本的意识，一旦主客观条件具备，很容易形成新的企业债客户。 已公开融资的企业 在间接融资为主的融资体系下，长期以来商业银行贷款几乎是企业外部性融资的唯一渠道，商业银行对企业的融资安排具有很大的话语权； 直接融资的兴起对商业银行贷款业务的垄断定位形成了相当的冲击，商业银行有动力争取客户的直接融资业务，以获得收入并争取存款； 券商企业债券主承销的独占性是与商业银行合作谈判的重要筹码； 加强与包括股份制商业银行在内的中小商业银行的合作将是开拓关键。 加强与商业银行 合作 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目前，符合条件并且能够发行企业债券的主要都是国有企业，各级国资委凭借其国有产权出资人的身份在国有企业中享有很大的话语权； 各级国资委出于“国有资产保值增值、促进地方经济发展”的初衷，有较强的动力搭建资本运作平台，这就构成了券商与各级国资合作的切入点。 借助国资委 发掘潜在客户 中央企业是企业债券市场的稀缺客户，赢取优质客户对提升公司市场地位非常重要；集中梳理央企客户，系统满足多种需求，将是中央企业客户开发核心； 中央企业目标范围明确，一方面整合公司内部资源将事半功倍，另一方面积极出击，主动利用各种关联信息建立联系。 重视中央企业 的系统开发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 除城投外，水务、煤炭、电力、交通等重点行业是融资大户，对长期资金的需求更加显著； 通过锁定行业领先企业