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海外大客户销售策略培训 时间：二天 国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士 龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。 培训目标：培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。 课程目录： 第一章 对海外大客户情报收集分析 第二章 大客户产品认知力 第三章 海外大客户危机销售策略 第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去 第五章海外大客户心智管理 第六章海外大客户销售技巧 第一章 对海外大客户情报收集分析一。大订单特征分析1。规模数量大2。价格成本费用低3。大订单决策流程化 案例分析：沃儿玛采购特征 大买家特征分析方法1。有采购决策小组：有商务专家、技术专家2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购3。集体研究，关键人物作用 案例分析：发达国家政府采购 三。海外大买家心里解密愿望：批量采购降低成本——价格、费用希望：确定长期供货商内心：探究该产品的价格底线隐含：集体保护下的权利辐射 案例分析：古巴大客户采购分析 第二章 海外大客户产品认知力 一。海外大买家需求发觉1。根据客户企业生产能力判断购买需求2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长3。根据客户的砍价实力判断需求大小 二。海外大买家需求与产品联姻对胃口——充分了解客户采购目的重演示——张显与客户需求的一致性看现场——访问生产过程，增加可信度专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触，建感情通道。 情景模拟： 第三章 海外大客户危机销售策略 一．客户危机表针：1。采购数量萎缩2。针对产品问题，频繁抱怨3。联系回访咨询时间和次数减少4。明确表示终断供货 二．应对策略：1。深入国外客户的使用者（操作工人、现场工程师等），了解产品问题的详细情况。2。提出技术解决方案并协助实施 3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因——商务方面的：价格高？——技术方面的：性能差？——服务方面的：不到位？——隐含问题：回扣低于竞争者？——操作方式：对手更安全？ 4．提出并迅速实施全套问题解决方案 5．防止出现客户的新企图，从而增加成本到我们无法承受 案例分析：三一在伊朗的危机客户处理分析 第四章 海外大客户销售创新——走出产品以外去 一．建立与海外大客户多元化信息交流通道 二．搭建更多让海外客户增值的平台：免费利用推广平台、免费推荐客户 三．让客户随时了解更多更新的产品发展新动向 四．建立大客户俱乐部：网络连接、网络论坛、现实联谊 案例分析：宇通客车走向古巴 第五章海外大客户心智管理 一．海外大客户心智模式分析 二．海外大客户心智模式转换因素 三．海外大客户心智模式跟进与影响 1．迅速把握吃准海外大客户心智模式特征 2．掌握间接影响海外大客户心智模式的方法 案例分析：沃儿玛的采购心智分析 第六章 海外大客户销售技巧 一．在电话中清除对立二．化解拒绝三．影响客户四．控制局面五．设置情景 案礼分析：与中东客商谈业务情景模拟：