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以中国直销的缩影本土化发展 ――访安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬 文/陈青见 郑李锦芬[图片]： 毕业于香港大学，获文学士荣誉学位及工商管理硕士学位。加入安利前，曾在香港政府政务处担任行政主任。 1977年加入安利以来，历任安利香港总经理、安利香港和台湾地区董事总经理、安利大中华地区行政总裁、美国安利公司高级副总裁。九十年代初期，她积极推动美国安利公司来华投资。在她的领导下，安利（中国）取得了令人瞩目的成就，以出色业绩跃居安利全球最大市场，为安利大中华区的蓬勃发展和安利全球业务的稳健成长做出了突出贡献。 管理能力与领导风格在商界亦颇具影响，曾荣膺搜狐网、凤凰卫视等权威机构评出的“2004中华十大财智人物”，新浪网、南方都市报等知名媒体授予的“2004年度中国十大营销人物”，CNBC评选的2007年度“中国最佳商业领袖奖”之“年度中国最佳人才管理奖”，并多次荣膺美国《福布斯》“全球百位最具影响力女性”奖项。 安利（中国）公司董事长郑李锦芬退休的消息终于成为了事实。就在接近卯兔新年之时， 美国安利公司公布，公司董事会已批准了郑李锦芬的退休申请。自2011年1月1日起，郑李锦芬将正式卸任美国安利公司执行副总裁一职，同时应邀出任安利（中国）非执行董事长和安利马来西亚公司非执行董事，继续为推动安利在中国及马来西亚的发展贡献智慧。对于郑李锦芬，她应该是一个时代性的标志人物，她于安利的发展可以说是中国直销发展史上的经典范本。为此，我们将其思想沟通整理如下，以飨读者。 安利精神就是“永不言败” 谈起在安利工作的34年，郑李锦芬坦诚地说是她人生中最闪亮、最精彩的阶段，“我有幸任职于一家伟大的企业，受到安利优秀企业文化的熏陶，在安利的职业舞台上经受历练、收获成长。在这里，我度过了一段无比丰盛、美好的时光，也收获了值得珍藏一生的宝贵情谊。同时也感谢多年来社会各界朋友对我的帮助与厚爱。” 还记得1992年郑李锦芬积极推动美国安利公司来华投资发展,而后在中国投资设厂、追加投资全力发展，这应该是一个“正确的决定”。回顾当时的情景，郑李锦芬当时也不确定中国内地市场究竟能做多大。在1988年到中国内地来参加“中美工商经济发展联合会议”，会议期间的所见所闻，让郑李锦芬敏锐地感觉到，中国正在阔步融入世界，市场潜力无穷；会议一结束，她就给美国公司总部递交了一份书面报告，力主总部作出进军中国市场的决策。而此前，安利仅在韩国有一家小型工厂。郑李锦芬对记者说，“我当时只是想，一个公司如果在中国没有设立分公司，就不算是一个跨国企业。而身为一个中国人，如果看不到安利在中国内地开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾。在中国投资可以说是我商务历程中最重要的一次决定。” 当然，要说服总部对中国投资，并且要有信心，确实不容易。更难得的，是安利确定由她这个长期接受西方文化影响的中国人来管理，说明安利希望中西文化能够融合在安利（中国）公司中，而不是将美国的价值观用在中国。 在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地设在广州经济技术开发区。投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨，个人护理用品3000吨。要说的是，“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词，安利本身就是全球最大的直销公司，在广州投资之前，安利是将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委的，广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研，最终批准了这个投资项目。所以在1995年4月10日，安利（中国）终于由一个模糊的梦想变为现实，在广东、福建两省同时开业。“为了这一天，我们足足准备了三年半的时间，就好像生了一个孩子一样，非常不容易。”郑李锦芬笑着说。 进入中国正常发展以后，安利也进入了正常的发展时期，尽管直销环境一度复杂。但是到1998年4月21日，国务院发布通知，禁止任何形式的传销活动，据说这也是安利中国最困难的时期。一场传销业大整顿开始，安利也未能例外。一声令下，安利在中国30多个城市的分公司、上千名员工都停止工作。不仅使大洋彼岸的安利公司股票市值应声缩水1.2亿美元，更使你及你领导的安利（中国）公司开始重新审视自己在未来中国的发展。 “应该说，这是安利（中国）最困难的时候了吧，你当时的心情是怎样的？有什么经验教训吗？”郑李锦芬告诉记者，最难忘的1998年4月，国务院下达了《传销禁令》，尽管安利在海外的每一个市场都面临困难和挑战，但是从来没有遇到过政府全面禁令的情况，虽然当时她们很惊讶、很无奈，但也很理解中国政府的决定。在海外，直销非常普遍，但在中国却是一个新生事物。当时，许多传销的骗子打着直销的旗号四处招摇撞骗，十分猖獗，如果政府不下禁令全面禁止，用教育或其它的方法很难保障广大的民众不受欺骗。 《传销禁令》颁布后，她跟公