跟单实务 第二章.ppt

温故3：跟单基本流程 怎样的态度才端正呢？你在哪？ 在沟通过程中，需要有一个正确的态度，既要有一定的果断性敢于承担责任、下决定；同时又要有合作性，这样的态度才是合作的态度，才能产生共同的协议。 我们的目的地：合作态度！ 有了以下迹象，恭喜你端正了态度！ 双方都能说明各自担心的问题 双方都积极解决存在的问题，不推卸责任 双方共同研究解决方案 双方在沟通中，对事不对人 双方最终达成双赢协议 提升沟通工具：沟通视窗模型 对待说和问的不同，即说的多或问的多，会影响别人对你的印象，决定别人对你的信任度。 ▽开放区：你知道，同时别人也知道的信息。 ▽盲区：就是关于自己的某些缺点，自己意识不到，但是别人能够看到的缺点。如性格上的弱点或者坏的习惯等。 ▽隐藏区：就是关于你的某些信息，你自己知道，但是别人不知道。例如阴谋，秘密等。 ▽未知区：就是关于你的某些信息，你自己不知道，别人也不知道。例如某人自己身上隐藏的疾病。 Where are you ？信息地图，你能给自己定位吗？ 人际交流中，你是说得多还是问得多？是都多？还是都少？ 讨论：评估自己的现状！ 我要找到起点位置，然后扬帆起航！ ▽外贸沟通技巧篇：沟通视窗的运用 如果，你的信息你知道，别人也知道，你会给人什么样的感觉呢？——善于交往的人，非常随和的人！ 恭喜你！你容易赢得信任，容易和他人进行合作性的沟通。 多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别人的信任。信任是沟通的基础，有了基础，就不难建设高楼大厦。 那么怎样使你的 变大？就得多说，多询问，询问别人对你的意见和反馈。 ▽在盲区的运用技巧 如果你说得太多，问得太少，即盲区最大，会是一个什么样的人？——那么你是一个不拘小节、夸夸其谈的人。 盲区太大表明你有很多不足之处，别人看得见，你却看不见。 对症下药：在沟通中，你不仅要多说而且要多问，避免盲区过大的情况发生。 ▽在隐藏区的运用技巧 如果你的隐藏区最大，那么关于你的信息，别人都不知道，只有你一个人知道。——那么你是一个内心封闭的人或者说是个很神秘的人。 这样的话我们对你的信任度是很低的，那么合作的态度就会少一些。因为你很神秘、很封闭，往往会引起我们的防范心理。 为什么造成你的隐藏区最大？是因为他问的多，说的少。你不擅长于主动告诉别人。 ▽在未知区的运用技巧 未知区大，就是关于你的信息，你和别人都不知道。——那么你就是隐形人啦！ 这样的你，既不问别人对自己是否了解，也不主动向别人介绍自己。封闭使你失去很多机会，能够胜任的工作可能就从身边悄悄溜走了。 所以每一个人要尽可能缩小自己的未知区，主动通过别人了解自己，主动告诉别人自己能够做什么。 一起扩大开放区形成合作态度 多说多问，信息通畅。 ▽双方都能说明各自担心的问题。 ▽双方都能积极解决存在的问题，不回避不推卸责任 ▽双方共同研究解决方案 ▽双方在沟通中，对事不对人 ▽双方最终达成双赢协议 第一节 订单业务开发分析 营业部的业务工作流程 订单洽谈磋商 洽谈形式 洽谈磋商过程 洽谈磋商的内容 其他准备工作 一、在与客户交易之前，应该准备好本场的情况简介，以往生产的图样效果，生产能力，最新试制得样板，以及以往长期合作的企业名单，外协加工厂的信息等资料，同时得衡量现有资源能否迎合客户的需要： 1、衡量人力资源； 2、衡量生产资源； 二、此外交易前准备工作还包括：向客户提供最新的最流行的设计图样、接受客户提供的样图样和样板，以及制作实物样板等。 1.询盘 2.报盘 3.还盘 4.成交 1.面谈交流磋商 2.信函磋商确认 1.服装名称、规格和品质要求 2.数量 3.价格 4.运输方式和运输费用 5.交货期 6.包装 7.验收 8.结算 洽谈磋商的形式 1、面谈交流磋商 2、信函磋商确认 洽谈磋商过程 1、询价。客户向服装企业询问相关的交易条件如：价格、品质、规格、数量、交货期等。 2、报盘。服装企业对客户询价做出回应。 报盘有实报和虚报两种方式。 3、还盘。还盘也称还价。是客户对服装企业报价的回应。 4、成交。成交是服装企业和客户双方通过磋商，其 洽谈磋商过程 中一方完全接受对方的所有条件 并愿意按这些条件与对方达成交 易，即可视为成交。 洽谈磋商的内容 1、服装名称、规格和品质要求 2、数量 3、价格。价格是洽谈磋商过程最重要的内容 报价考虑因素： 1）直接成本 2）间接成本 3）交易成本 4）目标利润 5）税金 洽谈磋商的内容 2、调整报价因素： 1）选择成本较低的面料； 2）降低配料成本; 3）改变款式和尺寸码； 4）选择人工成本较低的生产商； 5）选择关税配额限制少的面