家居企业如何突破招商瓶颈.doc

家居企业如何突破招商瓶颈？ 核心提示：早在五年前，家居行业招商仍以展会为主，一次展会大的品牌能够斩获近百家代理商。如今展会，无论厂家还是观众，每年都在大幅度减少，代理商签约合作更是少得可怜，真可谓几家欢喜几家愁。 21世纪什么最贵，对于家居业来说， 一定是渠道最贵。终端连锁，渠道为王，面对众多家居企业开始下沉跑马圈地，你还在以不变应万变吗?专家忠告：未来十年如果你再错过渠道布局的机会，你将一定不会再有渠道布局的机会。 在中国家居业： 有这样一个企业，10年时间渠道数量几何数级倍增， 目前近3000家门店，成为行业公认的领袖品牌; 有这样一个企业， 专注软体20多年成为该领域佼佼者，仅仅是改变了一些策略，却让一场招商会能够签约近200多家; 有这样一个企业，历时15年有200多门店，且90%的门店都是500㎡以下为主，而为什么一场招商会却成为该企业发展的分水岭。因为招商会现场签约虽仅有30家专卖店，但这其中只有3家是500㎡以下，其余2 7 家都是5 0 0 ㎡ 以上， 有2 家2000㎡，4家1000㎡以上，从此开启了该企业500㎡以上门店的新篇章; 有这样一个企业，今年是刚刚创业的第三年，却差异化的走中国镇乡为主的四五级市场，第一年招商会订货200万，去年招商会订货600万，今年招商会订货近800万，是什么力量在持续推动企业的快速前行， 短短三年创造年销售额近5000万…… 到底是什么力量，让渠道招商变得如此简单。 早在五年前，家居行业招商仍以展会为主，一次展会大的品牌能够斩获近百家代理商。如今展会，无论厂家还是观众，每年都在大幅度减少，代理商签约合作更是少得可怜，真可谓几家欢喜几家愁。 面对家居市场日益变幻的竞争环境，经销商在选择品牌的时候越来越趋于理性，很多家居企业已经开始选择会议招商、教育招商的新模式。 很多人会问，会议招商我们一直都在用啊，为什么说是新模式? 各位想想，我们目前的会议招商是什么样的，早在几年前，吃吃喝喝、游山玩水招商;现在进步了一点，知道请老师讲堂课，但我想仅仅靠一堂课程，把招商会做好，各位老板，你不觉得把赌注都压在老师身上，风险不是太大了吗，如果请的老师再不合适…… 一场招商会，经销商来主要看四个方面： 1)看企：规模、厂房、人员、设备等; 2 ) 看人: 老板的人， 团队的人; 3)看货：产品、政策; 4)顺便听听课，学习专卖店管理等知识。 相信看过《蓝海战略》的人都还记得，中国是马戏鼻祖，可是中国的马戏团体竟然无一盈利。而太阳马戏作为全球最盈利的马戏团，竟然是没有“ 马戏” 和“ 动物表演”的马戏，它是马戏的一个经典颠覆之作!没有谁能够再超越它，只有它自己超越自己!太阳马戏成立至今，共制作了13个原创的表演节目，2 0种以上的视听产品，1 1张CD，在全球售出了4千多万张票;目前太阳马戏每年巡演1 1个表演节目，在3大洲表演达3000场次以上，上座率高达95%，是一台极尽高雅的艺术精品。太阳马戏和我们的马戏有什么区别，也仅仅是太阳马戏增加了舞蹈、音乐、剧情，以及绚丽的舞台灯光及震撼的视听效果，同时减少了我们马戏中占据优势的动物演出和豪华场地，改变了排列顺序，结果却截然相反。 很多企业每年都在开招商会，可效果不理想，问题其实仅仅是某些环节出了问题。虽然一场招商会的各个流程环节都会有，可是不一样的排列组合，决定了招商会不一样的成交结果。家居企业发展亦是如此，企业发展中都会出现或者存在不同问题，但是问题的解决有轻重缓急，对于问题解决有不一样的认识，不一样的排列组合，决定了企业不一样的发展速度。 家居招商会只做两样东西:一是邀请函(决定了你的目标客户为何要来)，一是招商PPT(PPT的片头就是你企业的门脸)，这些东西决定了你招商会成功的60%，要么收钱、要么收心、要么收人。 家居会议招商的核心就是改变强弱关系，把终端目标代理商带进企业自己布置的一个能量场，进行集中式营销，增强企业成交能力，树立企业品牌形象，建立企业的行业地位。在服务很多家居企业招商过程中，我们发现大部分企业陷入招商三大误区:产品、价格、服务。 这是家居招商的三大死穴，因为经销商会问自己： 除非你的产品是最棒的…… 除非你的价格是最低的…… 除非你的服务是最好的…… 如果你不能，请问招商会你怎能说服你的代理商跟你走? 当然家居招商会仅仅是家居招商的一个点，很多企业把招商营销仅仅当成一次会议来经营，这显然是错误的，因为家居招商是一个完整的系统。 家居招商就是把你过去用过的所有营销手段、方法和策略做了一个组合，会产生核能量。 招商营销是一个创造价值和价值转移的过程，家居企业为了自身生存和发展的需要， 通过招商手段，整合与企业相匹配的各种社会资源，寻找良好的代理商，谋求共同发展。 很多家居企业渠道招商效果不好的主要原因有： 1、招商之前没有制订