小家电决胜终端 超市终端是首选——匿市终端厨房家电销售特点探析.doc

小家电决胜终端 超市终端是首选？——匿市终端厨房家电销售特点探析 霉0业态划时代的转变.给中国家电行业的发 晨带来了巨大的变化,以低价为主要显性表现的 趣市时代正逐渐进入多业态多价值呈现的销售终 端.它们的介入,使厨房小素电的销售渠道也呈现 出多样性的色彩.在进入2006年的今天.趣市终 端究竟占有一个什么样的位置,具有什么样的特 点?笔者是一位在商海中实践的供货商.他以自 身的体验,与您共同探析这一渠道的特点. 新形势下,每个终螭都面临t新站队的价值选 撵问题.正如行业人士云:各业态正急切需要模式 设计,及早生成明晰的价值识别体系.谁先适应谁 就是英雄,谁■不到游戏规则的转变谁就成为烈 士! 翘市终■小素电销售六大特点 与家电专业卖场相比,小家电在超市的销售,有很多它 的特殊性.主要表现出以下几个特点: 一 .铺量与利澜=者不可或缺.性价比高簟品受欢迎.超 市只会选择能给其带来较好销量与一定利润的产品因而对 每个品牌每个类别的产品,都不会进很多单品.如果某个单品 销量不是太好.就会被删除.所以供货商要把性价比高的单 品,优先供给超市.当某单品销售不佳时,要想办法促销或尽 快选另一性价比高的单品替换 =,中低价位产品易销售.到超市购物的顾客,心里印 象中大都会认为超市就是卖便宜的产品,所以只能选择中低 价位的单品给超市销售.而中高价位的单品,即使性价比高, 在超市也未必好卖f在一些节假日,中高价位商品才能销售). 所以如果平时就把中高价位商品给超市,一是超市未必会肯 给你建档二是即使给你建档了,销售不大,白白浪费了供货 商一个单品的台面,如果把这个台面换成中低价位性价比高 的单品.所产生业绩会更大. 三客漉量大.即兴购买多.由于超市的客流量大多远 远超过电器专业卖场,而小家电产品,很多情况下都是属于 顾客即兴购买的商品.即顾客本来不是到超市来购买小电器 的,但进超市后.发现性价比很高的电器产品,很容易引起他 们的购买欲望,特别是那些摆了大堆头与端架的产品,使顾客 顺便就购买回去了.而大家电因为价格高.很多消费者是出门 前就想好了去哪买.甚至买什么品牌都想好了.很少有即兴购 买的,而电器专业卖场由于其大家电型号齐全,顾客又主观上 认为这些地方售后服务会比超市更专业,往往就会选择到电 器专业卖场购买大家电. 32现代家电2006年第4期● 小家电决胜终端超市终端是首选? 超市终端厨房 因此,对小家电而言,虽然进入超市的各类别单品数量 都不多,但其销售总业绩往往比专业家电卖场还要大.虽 然进入这些家电专业卖场的种类型号齐全,比超市多的多. 四,终端促销对销售业绩作用大.在超市里,有摆大堆 头与端架销售的单品,其销量就比放正常台面位置的单品大 很多.所以要努力使自家单品能够让超市摆堆头与端架销售. 必要时要争取上DM或要求超市把自家商品上其DM的夹页. 五品牌观念不是很重要.超市没有必做名牌的观念,零 售价格与利润相当时选择做名牌零售价格与利润更有优 势时,就选择质量还好的杂牌.所以,代理商与当地超市采 购及商场主管配合的好坏,直接关系到其代理品牌在这些超 市终端的命运.这与电器专业卖场非常不同,因为在这些卖 场,只要工厂与他们签完全国协议,当地代理商只要按协议 内容与这些卖场打交道就好了即工厂替代理商做了进场工 作. 六.营销费用相对较低.超市在做价格竞争时.自已常 常会把零售价降下来而不改变供价,使其毛利很低.但在建 档时,其要求的毛利还是有一定要求的.一般产品,固定返 利+账面毛利,都要15%-22%左右.当然一些特别商品.可 以低一些,但这些单品数不能太多.总的来说,比起家电卖 场,扣点要低 超市一般都是做购销的,这比家电卖场的代销,对供货 商有利.进场费是供货商首次进场时才要收取.每店一般 2000-6000元不等,而且不会像家电卖场以翻修重装等名义 几乎每年都向供货商索取.新品建档费或免费机若干节日 部分赞助,DM费,促销员管理费等,比起家电卖场,还是少 很多.也不会像家电卖场,动则数十台甚至上百台免费机赞 助. 福曩省超市终螭格局 代理商对超市运作特点的完全熟悉,与超市采购及商场 人员的沟通顺畅.配合优良,是其代理品牌进入超市终端.进 而占有一定销售份额的关键. 目前在福建超市终端.除了众多的杂牌外,做的较好的 品牌有美的.苏泊尔,艾美特.万利达等.尚朋堂在福州沃 尔玛九阳在麦德龙也能占有一席之地 家电销售特点探析三叶展示SANYEDISPL^Y栏目协执中山市三叶展示制佧有限,^\司热戏电话:O78一87协l∞ ●黄铭光 的儿个l流翘llj终端及j特 终端名称n店敦特点备注 沃尔玛槁州现有曲枷广播店两零,山姆店一厦门店与厦门世贸店在涟尔玛奎圃沃尔玛应试是在福建开的比艘成功的 挛.2D0B年3—5月套开筘三章胸牺广销售排名