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《绝对成交》初阶班课程纲要 目录 第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客………… 第二课 相信就会成交………………………………………… 第三课 绝对成交的十大步骤（上）………………………… 第四课 绝对成交的十大步骤（下）……………………… 第五课 了解人、认识人你会无所不能！…………………… 第六课 如何解除顾客的抗拒点……………………………… 第七课 如何成交……………………………………………… 第一课 如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客 01．一个人成就的85%取决于人际沟通，只有15%取决于专业知识； 02．公众演讲是出人头地的捷径 03．世界上最重要的一位顾客——你自己 04．知道+做到=得到 05．当一个人发现自己独特的才华之后，应该集中精神在自己的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物 06．好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者 07．学习不是买知识，是买自己的时间； 08．要用结果证明自己的想法是对的； 09．领导=销售，任何的成功都是销售的成功； 10．世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起； 11．销售最重要的目的是成交； 12．除了创新和行销，其他一切都是成本； 13．销售=收入； 14．一个创业成功的企业家，必须擅长领导力； 15．世界上最重要的一位顾客是你自己； 16．生命中最重要的两件推销； 1）把自己推销给自己； 你是谁？ 你是什么样的人； 你将做出什么样的事情？ 2）把“推销”推销给自己 把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出，你才有可能变成销售冠军。 17．大多数人不愿做销售的五大误区： 1)、销售没保障→销售是世界上最有保障的工作 企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顾客才能保障你，有顾客有保障，没顾客，董事长都要下岗。 2)、收入不稳定→就是不稳定才有高收入 有不稳定的低，才会有不稳定的高 3）、求人没面子→销售是世界上最光荣的工作，你的产品物超所值，卖东西给顾客是帮助顾客 4)、不想被拒绝→拒绝=成功 被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成，你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。 5)、我是学技术/后勤/管理的→每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧 从这一秒钟开始 ——把过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识！ 我要如何利用这些方法： 第二课 相信就会成交 销售最重要的五个能力 一个人的自我认定越好，他的能力就会越强，正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环；负面的信念会导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。 头脑中的自我认定决定了你的能力 销售力量 自我认定 1、开发新顾客 我是开发新顾客的专家 2、产品介绍 我是产品介绍的高手 销售是信心的传递，是情绪的转移。 3、解除顾客抗拒点 我可以解除顾客任何的抗拒点 直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了 4、成交 每一位顾客都很乐意购买我的产品 成交是一种能力，但更是一种思想状况 大胆地开口要求顾客，大不了他不买，因为你本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了，你不就得到了一笔生意了吗？ 成交的关键只有两个字：要求 成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢于要求 5次甚至五次以上，60%的生意是在要求4次以上成交的 5、服务 我提供给顾客世界上最好的服务 每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务 我可以销售任何产品，给任何人，在任何时候！ 我要如何利用这些方法： 第三课 绝对成交的十大步骤（上） 绝对成交的十大步骤 第一步骤：准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭 为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。 准备做些什么？ 1、你要的结果是什么 2、顾客要的结果是什么 3、我的底限是什么 4、可能会有什么抗拒 5、我该如何解除这些抗拒 6、我该如何成交 精神上的准备，请告诉自己 我是开发新顾客的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客任何抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我可以提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人在任何时候 体能上的准备 充分的休息、适当的饮食、运动，精力要充沛 对产品的知识做准备 给顾客带来的好处、为什么有这样的价值 产品的卖点是什么