广东工业大学 电子商务案例分析 小米案例.pptx

OUR TEAM MEMBERS： 邓 韵 冯梓烨 袁伟良 黄 婕 钟雨璇 陈子康 李翊杰 杨楚莹 罗广耀 目录 公司简介与发展历程 运作模式 营销策略 发展与挑战 1 2 3 4 公司简介 发展历程 小米工作室成立 小米手机问世 2010.4 2010.10 2011.8 2012.8 小米手机研发启动 2013 小米手机销售量突破300万 同年年末，销售额突破100亿人民币 谷歌Android全球副总裁Hugo Barra加盟小米 估值100亿美元 运作模式-自成系统 运作模式-自成系统 运作模式-小米手机VS传统手机制造业 研发完成（生成工程机） 面世 升级、补BUG、添加功能 资深发烧友使用并反馈信息 消费者使用和反馈 反馈 运作模式-小米手机VS传统手机制造业 传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同，一个产品周期就结束了。只有通过不断推新品，才能保证利润。一款商品高峰期在半年左右。 小米是先亏后赚的模式：以米2为例，2012年8月16日，小米发布米21售价1999元，此后在保持售价或稍有降价的前提下通过升级关键部件的方式，保持价格。生命周期可以延长至一年多。 盈利模式对比 运作模式-发展部署 核心业务 手机、MIUI系统、米聊 手机系列 小米手机2A、小米手机2S、小米手机3、红米手机、红米Note 后盖和个性化配件 米键、后盖、贴纸、挂饰、手机支架、耳机绕线器等 保护套与贴膜 保护套/保护壳、贴膜、防尘塞等 小米电视与盒子 小米电视、小米盒子、电视配件、盒子配件 （电视机+小米盒子+安卓游戏机） 移动电源与电池 小米移动电源、品牌移动电源、电池、充电器 耳机与音箱 小米活塞耳机、蓝牙音箱等 小米路由器 路由器、随身wifi 米兔玩偶 玩偶 小米生活方式 小米服饰、背包、生活周边、鼠标垫、拉卡拉刷卡器等 海外市场 目前主要准备开拓东南亚市场，如新加坡、印度等地 营销策划 营销策划-产品策略 产品 定位 目标客户群 产品定位：为发烧而生 核心卖点： 高配低价 品质过硬 发烧友、网购人士、中等收入群体 营销策划-定价策略 渗透定价法：用低价格吸引消费 营销策划-宣传策略 1口碑营销 品质吸引消费，由点及面，病毒式营销 营销策划-宣传策略 2 事件营销 工程机先发布属于第一例 制造媒体炒作的话题 模仿苹果策略，消息半遮半露让人猜测 ……   小米 传统手机 销售链   供应商 厂家 消费者 供应商 厂家 全国代理 各级省市代理消费者 销售渠道 以网络为载体进行B2C电子商务销售方式 以线下实体店为载体进行实体销售方式 营销策划-渠道营销 以电子商务B2C方式营销 小米手机和传统手机在销售渠道上有很大的区别，以电子商务B2C的方式进行线上销售为主，大大的节省了成本 营销策划-媒体营销 特点：新兴媒体，方便快捷、影响面大 微博是一个新兴的媒体，以方便快捷、影响面大而备受欢迎，小米手机在正式发布前，其团队通过雷军的微博与关注小米的人群进行交流，同时通过IT界名人的微博充分为小米手机造势，微博的影响力被小米运用到极致。 SINA WEIBO 营销策划-媒体营销 5.2微信 特点：方便快捷，互动频繁 通过微信联系粉丝，极大地提升了其对小米的品牌忠诚度，有多达40%到50%的小米微信粉丝会经常参与小米微信每月一次的大型活动，微信的运用，大大拉升了小米的销量。 wechat 营销策划-渠道营销 特点：互动交流，提升用户粘性 通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。目前论坛会员有1000万人，日发帖量50万，总帖数1.5亿 小米社区 营销策划-饥饿营销 概念：有意识调低产量，营造供不应求假象，维持高利润率，维护品牌形象 事件：事先舆论宣传引发关注，限时限量预约秒杀，引发购买热潮 社会评价：饱受各种争议，既有成功也有不足 小米回应：积极采取措施，制订改进策略 未来的机遇和挑战 未来的机遇和挑战 销售方式 仓库成本 知名度 发展海外市场时，国外消费者习惯传统手机的实体渠道销售方式，对互联网销售存在疑问 重新在国外建造仓库等设施和物流需要大量资金 小米在国外知名度低，粉丝经济难以为续，病毒式传播难以在国外进行 未来的机遇和挑战 未来的发展充满希望