会展客户关系管理2.pptVIP

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 第 二 节 会 展 客户关系管理的内容 一、会展客户关系管理的内容 （一）会展服务流程 1、展前服务 （1）会展项目立项策划 （2）指定各类服务商 （3）编制参展商手册 （4）建立会展专门网站 （5）会展相关活动的策划 （6）招展、招商和宣传推广 2、展中服务 （1）场地服务（规划、装饰、指示牌、工程、保安、保洁） （2）开幕、现场、会议等服务 （3）参展商、参观商服务（会展服务手册、会展信息编制、 感情沟通、礼品派送） （4）撤展服务 3、展后服务 （1）总结 （2）致谢 （3）更新 （4）发展 （5）准备 （二）各阶段客户关系管理的具体内容 1、展前准备阶段 （1）邀请有价值的参展商 （有价值就是指能吸引观众和其他参展商） （2）邀请专业观众 （找到有质量的专业观众是会展成功的关键） （3）邀请品牌媒体 （邀请品牌媒体可以有效实现参展商提高企业知名度的目标） 2、展中服务阶段 （1）服务要创新 （2）服务要主动灵活 （3）服务要细致周到 3、展后服务阶段 （1）展后保持联系与沟通 （2）注意展后沟通的心态：真诚 （3）收集资料，更新客户信息数据库 二、会展客户关系管理的实施流程 （一）收集客户信息，发现市场机遇。 会展企业客户关系管理流程第一步就是分析会展市场客户信息以识别市场机遇和制定策略。 它通过会展客户识别、会展客户细分、会展客户预测来完成。 （二）制定客户方案，实施定制服务。 根据客户类别，设计适合客户的服务与市场营销活动。 （三）实现互动反馈，追踪需求变化 会展企业可以追踪有关参展商的需求变化及参展后的有关评价不断修改客户方案。 （四）评估活动绩效，改善客户关系 这是会展企业客户关系管理的一个循环即将结束时，对所实施的方案计划进行绩效分析和考核的阶段。为下一个循环提出新的建议，以此不断改善会展企业的客户关系。 三、客户关系生命周期 所谓客户关系生命周期， 是指会展与客户的关系所能维持的时间。 客户关系生命周期的变化规律一般分五个阶段： 关系培育阶段 关系确认阶段 关系信任阶段 关系弱化阶段 关系消失阶段 认识客户关系生命周期的五个阶段变化规律，对我们提高客户关系管理水平，提高客户对会展忠诚度有重要作用： 1、延长客户关系生命周期，最重要的是要延长客户关系的“关系确认阶段”和“关系信任阶段”，尤其是要延长“关系信任阶段”。 2、要延长客户关系的“关系确认阶段”和“关系信任阶段”，最重要的是要努力提高客户对会展的满意度，增加客户的价值。 3、在客户关系的不同发展阶段， 会展客户关系管理工作的重点应有所不同： 在关系培育阶段，会展客户关系管理工作的重点应放在会展的宣传推广等营销方面，这样才能更好地让客户认知会展。 在关系确认阶段，会展客户关系管理工作的重点应该是提高会展效果，这样才能满足客户的参展需求。 在关系信任阶段，会展客户关系管理工作的重点应是跟踪客户的需求变化，采取措施满足客户变化的需求，这样才能继续保持客户对会展的信任。 在关系弱化阶段，会展客户关系管理工作的重点应是找出客户对会展产生不满意的原因，并采取措施消除这些使客户产生不满的因素，重新赢得客户的信任。 在关系消失阶段，会展客户关系管理工作的重点应是尽量消除客户流失给会展带来的不利影响，并通过创新继续保持会展的吸引力和竞争力。 4、处于不同发展阶段的会展要注意特别关注客户关系发展的不同阶段： 新开发的会展——关系的培育阶段、关系的确认阶段 成熟的会展——关系弱化阶段 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛